domingo, 26 de abril de 2009

Consejos para Split Tests


Una de las herramientas (gratuitas) de AdWords más potentes son los split tests A/B. Permiten descubrir lo que tu cliente busca en Internet, mejorar poco o poco y así conseguir mejores CTRs y costes por click.

Por si fuera poco, entre un 60% y un 90% de los que se anuncian en AdWords no lo utilizan, lo que es una fantástica oportunidad para el resto.

Un 'split test A/B" consiste en redactar dos anuncios diferentes y dejar que Google enseñe cada uno a personas distintas. Después de unas cuantas impresiones, las "votaciones" en forma de clicks nos dirán cuál es el preferido.

Algunos consejos:

  1. Estrategia: Empieza por reflexionar qué preguntas quieres que te respondan los split tests: quizá quieres saber si tu cliente busca precio o un buen servicio, o si tu cliente es el ama de casa o los jubilados.
  2. Orden: Los primeros tests que sean con anuncios radicalmente diferentes entre sí. Cámbialo todo. Sólo cuando lleves unos cuantos dedícate a detalles como si cambias "calidad" por "eficacia" o si mueves de sitio una coma.
  3. Significancia: si uno de los anuncio tiene 4 clicks y el otro 2, eso no quiere decir que el primero sea el doble de mejor. Debes dejar que se acumulen más resultados para que sean estadísticamente significativos. Las herramientas que uso para saber cuando ha llegado el momento son www.splittester.com y LowerYourBidPrice
  4. Rapidez: en cuanto el punto anterior se cumpla, anula el anuncio perdedor, mantén el "control" (como se designa al ganador) y redacta un nuevo "retador". Es decir, aprovecha la oportunidad de mejorar en cuanto sea posible.
  5. Rotación: si no dices lo contrario, Google publicará en más ocasiones el anuncio que mejor funciones y penalizará el peor. Esto no es buena idea por varios motivos (que explicaremos detenidamente en próximos posts) y es preferible optar por la rotación pura y dura, es decir 50% de las ocasiones el anuncio A, y 50% el anuncio B.
  6. Conversión: si utilizas el seguimiento de conversiones (si no lo haces ya, mejor que lo implementes cuanto antes) el indicador de ratio de conversión se debe tener en cuanta a la hora de elegir cuál es el mejor anuncio. Si necesitas más ayuda en estos temas por favor envíame un mail a adwords(arroba)gorkagarmendia.com o entra en ayuda sobre adwords
  7. Aprendizaje: escribe en una libreta, en un word, en un excel o en un blog privado todo lo que vayas haciendo, un registro exhaustivo de todos lo testado, o correrás el riesgo de estar inventando la rueda continuamente.
  8. Constancia: "Nunca dejes de hacer tests y tus resultados nunca dejarán de mejorar" (David Ogilvy)

viernes, 24 de abril de 2009

Publicidad en Facebook

¿Al todo-poderoso AdWords de Google le ha salido competencia? ¿Son los anuncios relacionados de Facebook una amenaza a la hegemonía de AdWords? Después de probarlo, mi conclusión es, de momento, "ojalá"

Hace tiempo que esperamos alguna alternativa a Adwords. Confiar el 98% de tu fuente de negocio, como le ocurre a un cliente, al binomio Google-Adwords da un poco de escalofríos. Pero desde que Yahoo Search dejó de ser una alternativa seria, la única opción que he probado es Facebook.

Mis conclusiones:

  1. Facebook tiene una audiencia lo suficientemente grande como para ser un medio publiciatio atractivo
  2. Permite hacer segmentaciones que AdWords no permite. Por ejemplo, elegir ciudad y radio de X kilómetros (AdWords se vuelve loco con esta opción dentro de España, por el tema de las IPs dinámicas)
  3. Pero cuando empiezas a segmentar por estudios, palabras clave y otras opcciones, el público objetivo se reduce considerablemente
  4. Al final se convierte en algo parecido a la publicidad contextual de AdWords, con la diferencia de que las posibilidades de afinidad entre el lector y al anuncio son más bien reducidas
  5. Pero la gran pega es ésta: las virguerías que permite Adwords (concordancias, split tests, seguimiento conversiones, inserción dinámica, por citar algunas) hacen que entre los dos haya unos cuantos años luz de distancia.

A pesar de lo anterior, animemos todos a Facebok para que mejore el sistema, para que lo haga más relevante y potente. La competencia siempre es buena.

lunes, 13 de abril de 2009

Estrategias de Apuestas y CPC


Una de las decisiones en AdWords que más hacen sudar es cuánto apostar por palabra clave; el coste por click (CPC). Algunas palabras no merece la pena apostar fuerte, pero en otras hay que darlo todo.

Imaginemos que vendemos maquinaria de musculación para particulares (en la imagen, posiblemente la más exclusiva que hay en el mercado, la Kinesis Personal de Technogym)

Una de las palabras que primero nos vendrán a la cabeza será:

"máquinas musculación"

Pero es demasiado genérica. Quien busque con estos términos puede ser un gimnasio, un hotel o un particular. Que esté en plural ya denota que se trata de una persona que busca a "granel", sin demasiado rumbo.

Para este tipo de palabras, nuestra nivel de puesta debe ser bajo o estaremos teniendo muchas impresiones y clicks pero de poco interés.

Pero cuando alguien teclea el singular, la cosa empieza a cambiar:

"máquina musculación"

Más todavía si pasa de dos a tres o más términos:

"máquina musculación para casa"

A medida que se acota más y más hacia nuestro nicho, introduce marcas y modelos por ejemplo, más calidad tiene esa búsqueda y más podemos pagar por ella:

"máquina kinesis personal technogym"

Nuestro cliente potencial ya lleva un tiempo buscando en Internet, ha evolucionado varias fases en su ciclo de cliente y más preparado está para tomar la decisión final de compra:

"precio kinesis personal plazos entrega"

Llegado a este punto, debemos estar en la primera página de resultados de Google y en la posición que optimice las conversiones al-precio-que-sea.

Este tipo de búsquedas no abundan, pero son oro puro.

jueves, 9 de abril de 2009

¿Estás cometiendo alguno de estos Errores en AdWords?


(Ayuda. Me gasté 90$ en AdWords. 32 clicks y ninguna conversión. Necesito pagar el alquiler a mi madre la semana que viene)

1 ) ¿No haces tests constantemente?


Los enlaces patrocinados de AdWords se puede y deben cambiar y testar entre sí, cada semana si es posible, o la erosión en resultados pasa factura. Si no se hace, poco a poco pierden su efectividad. Tus posibles clientes ya no te ven tan atractivo y la competencia se te hace un adelantamiento por el interior.

2) ¿No cambias (optimizas) tu web?

Donde realmente se produce la conversión es en la web. Recuerda que la visita ya te ha costado dinero, ahora debes rentabilizarla. Con un test multivariable de páginas web puedes llegar a saberlo todo: cuál es el mejor titular, qué imagen produce mejores resultados, si tus visitas prefieren mucho o poco texto, qué diseño es el más rentable… ¡todo!

3) ¿Mezclas peras con limones?

Cada palabra clave tiene detrás una persona que busca algo concreto. Mezclar a dos personas diferentes y darles la misma receta no es el camino correcto. Es preferible hacer grupos de palabras claves, “cortar y pegar”, segmentar las campañas en otras más pequeñas. Si lo haces correctamente la tasa de click (CTR) sube como la espuma, los costes por clic bajan (CPC) y Google te premia subiéndote de posición.

4) ¿Te fijas en el indicador equivocado?

El CTR (nº de visitas por cada 100 impresiones) no es lo que tienes que mirar para saber si la campaña va bien o no. Hay otro que es mil veces más importante: el ratio de conversión. Aunque mejor, una combinación de ambos.

5) ¿Tienes contenido y búsqueda juntos?

No se comporta igual alguien que busca activamente en Google que alguien que se encuentra con tu anuncio por casualidad cuando leía un artículo en una web. Cada caso requiere un tratamiento diferenciado, o te arriesgas a perder una parte importante de clicks (en próximos e-mails te enseñaré resultados sorprendentes cuando separas ambas campañas correctamente). Lo mismo ocurre si trabajas con otros países: lo que le gusta a un inglés no tiene nada que ver con lo que prefiere un alemán.

6) ¿Utilizas sólo el 50% del potencial técnico de AdWords?

Hay técnicas que poca gente aprovecha o conoce (concordancia de palabras clave, inserción dinámica de palabras clave, programación de anuncios, palabras negativas…) y que pueden hacer que partes poco efectivas de tus campañas pasen a ser efectivas de un día para otro.

7) ¿No investigas a fondo a tu competencia y a tu cliente?

Dicho de otro modo, ¿sabes cuántos competidores lo están haciendo mejor que tú? ¿Están apostando a tus mismas palabras clave o a otras que desconocías? ¿Conoces todas las puertas con las que tus visitas entran a tu web? En definitiva ¿tienes acceso a un buen servicio de “espionaje”?

jueves, 2 de abril de 2009

Como Barrer a tu Competencia de AdWords

En mercados muy competitivos puede haber 20, 80 ó más de 100 empresas anunciándose a la vez en AdWords. Hay una forma de vencerlos: no teniendo el mejor ratio de click sino la mejor tasa de conversión. Lo demuestro con un ejemplo.

La clave está en que:

puedas pagar más que nadie por click (CPC)


Ejemplo:

  • A) Punto de partida: hay tanta competencia y el coste por click es tan alto que no hay beneficios

1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords
Tasa de conversión 5%: 50 clientes
Pedido medio 20€: 50 x 20 = 1.000€
Beneficios: 1.000€ - 1.000€ = 0€

Una solución podría ser intentar mejorar el CTR (ratio de clik) mejorando los textos de los enlaces patrocinados para que Google nos rebaje el coste por click. Pero cualquiera que tenga campañas de AdWords en mercado competitivos sabe que eso es difícil y rápidamente copiable por la competencia.

Mejor miremos que pasa si doblamos la conversión:

  • B) Optimizamos la página web o la landing page y la tasa de conversión se dobla

1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords
Tasa de conversión 10%: 100 clientes
Pedido medio 20€: 100 x 20 = 2.000€
Beneficios: 2.000€ - 1.000€ = 1.000€ de beneficios

Visto esto, podemos subir el coste por click porque hemos creado un margen que otros no tienen. El resto de anunciantes que no han mejorado su conversión web no pueden seguirnos y acaban abandonando el juego. Si el proceso se repite, acabamos barriendo a la competencia porque podemos pagar más que nadie por cada nuevo cliente.

Y todo porque la verdadera batalla de AdWords no se libra en AdWords sino ¡en tu página web!


La Próxima Revolución: Conversión Web

AdWords de Google lleva ya varios años revolucionando la forma en la que se hacen negocios en Internet. Pero AdWords es sólo la mitad de la película. La próxima revolución será la conversión web: el arte de convertir una costosa visita en un rentable cliente.

Con los enlaces patrocinados de AdWords podemos generar un tráfico casi inmediato de visitas a una página web. Unas visitas que hace unos segundos estaban buscando en Google el producto o servicio que vendes y que ahora están en tu página web.

¿Qué ocurrirá ahora? ¿Se irán tan ricamente o rellenarán el formulario de pedido?

La clave está en el "QUIZÁ"

Google ya te ha cobrado con el click. El coste ya lo tienes. Ahora lo que decide si ha valido o no la pena es el ratio de conversión de clicks en solicitudes de presupuesto, suscripciones, ventas o cualquier otro objetivo que definas como CONVERSIÓN.

Para que este ratio de conversión esté más cerca de 100% que de 0% depende sólo de lo que hagas en la página web.

Dicho de otra forma, tienes tres tipos de visitas:
  1. Los "NO": este colectivo nunca te va a comprar. Han llegado a tu web por equivocación o porque no tenían nada mejor que hacer. Éste colectivo es el que hace imposible tener un 100% de conversión.
  2. Los "Sí": estos te van a comprar pongas lo que pongas en la página web. Han venido directos y no tienen dudas. Lamentablemente, de estos hay pocos.
  3. Los "QUIZÁ: este es el grupo más grande. Son los que tienen dudas, miedos y preguntas. Según con lo que se encuentren en tu página web decidirán si les convence o no. Aquí está realmente la oportunidad.
Trabajando a los "quizá" es donde puedes conseguir grandes avances.

Si, por ejemplo, consigues doblar la conversión, eso significa que ahora tienes el doble de clientes pero además que cada conversión te cuesta ahora la mitad, lo cuál te permite invertir más en AdWords y así conseguir más conversiones y... ¡un círculo virtuoso!


¿Cómo se mejora la conversión web?

Las posibilidades son muchas: modificando los textos de la página web, realizando tests, acortando o alargando procesos, probando varios diseños a la vez, creando varias landing pages, diseñando ofertas diferentes...

Puedes probar dos ideas o una docena a la vez. Los resultados pueden ser espectaculares. Si quieres conocer ejemplos de casos reales, solicítalo en este formulario

Ahora todo el mundo habla de "AdWords". Poco a poco, el foco de atención se moverá hacia "Conversión".