AdWords y el Título de tu Próximo Libro

Hace poco hemos publicado un informe sobre cómo captar clientes en Internet. Tenía varias opciones de título así que podía hacer dos cosas. Poner el que me aconsejaba la intuición, o mejor, aprovechar AdWords de Google para que me diese una respuesta más profesional.

Las tres opciones de título eran:

A) "Más Clicks, Menos Coste. Los 4 Ases de Adwords"
B) "¿Sabías que AdWords es Sólo la Mitad de la Película"
C) "Cómo Vender en Internet. Del Click (visita) al Cash (cliente)"

Monté una pequeña campaña de AdWords que estuvo funcionando unas horas y éste es el resultado:


En términos de conversiones (no de visitas, ya que lo que interesa realmente son la conversiones), el ganador fue: "Cómo Vender en Internet. Del Click (visita) al Cash (cliente)"

Ventajas de testar con AdWords

Después del experimento anterior, las conclusiones son que:

1. Es mejor dejar que el mercado te diga lo que quiere, en lugar de confiar en opiniones de los demás o peor, en la tuya propia
2. Con poco dinero y poco tiempo se pueden descubrir cosas con mucha repercusión en dinero y en tiempo.
3. Hacer tests es rentable, pero también tremendamente divertido (puedes montar hasta porras en la oficina)

No adivines, descubre

La principal virtud de AdWords es que te permite ir al encuentro de quien te busca en Google. pero como hemos visto en el aso anterior, sirve para muchas cosas más. A mí me sirvió para decidir el título del informe, pero de la misma manera puede servirte para decidir:

• El título de tu propio libro
• El nombre del seminario del mes que viene
• La marca de tu próxima aventura empresarial
• El titular del anuncio de prensa
• El slogan de tu partido político
• ...¡lo que quieras!

Por cierto, si quieres descargarte el informe anterior, lo tienes aquí.

Informe Gratuito AdWords + Web

Si quieres más visitas a tu página web con AdWords y convertirlas mejor en clientes con una buena página web, esto puede interesarte:

- Descárgate este informe en PDF: “Del Click al Cash: Cómo Tener Éxito en Internet y Rentabilizar hasta el Último Euro”

- En sólo 9 paginas recoge la esencia de lo que hemos aprendido ayudando a negocios en Internet en estos últimos 4 años

- Te puede dar más de una idea valiosa, o evitar errores

- Es gratuito

- No te llevará más de 5 segundos

¿Te parece una buena ayuda? Entonces haz click en:

Cómo Tener Éxito en Internet y Rentabilizar hasta el último €uro

¿Con qué se Encuentran tus Clientes?

La primera es (o era) la página principal de la Clínica Eugin, el primer centro de Barcelona en reproducción asistida. La segunda, una página específica para mejorar la conversión de visitas en posibles pacientes.

Parecen dos páginas similares, pero son como el día y la noche en cuanto a resultados.

Si todo el tráfico de tu web entra por la misma página puedes estar dejando en la mesa la mitad de las ventas. Especialmente si tienes una página de inicio convencional. Por ello se inventaron las ‘landing pages’, páginas cuidadosamente redactadas para conseguir que más visitas se conviertan en más pedidos, más presupuestos, más usuarios, etc.

Si quieres ver otras campañas de marketing directo (no todas son de internet): campañas que funcionaron

Peras y Limones

Uno de las primeras cosas que hago cuando creo una nueva campaña de Google AdWords es separar búsquedas de contenidos. De lo contrario estaría mezclando peras con limones. Aquí explico porqué.

Por defecto, Google AdWords te anuncia en todos lados. Es decir, si no le paras, tu anuncio aparecerá tanto en los resultados de búsqueda en Google como en la red de páginas web que tienen un acuerdo con Google (lo que se llama "red de contenidos"). Pero esto es un error:

1. No es lo mismo un cliente que está buscando activamente tu producto en Google que uno que está leyendo un artículo relacionado con tu producto.
2. En el caso anterior, cuando se encuentren y cliquen tu enlace patrocinado, sus comportamientos de compra serán muy diferentes
3. Por ello, lo que funciona con el primero puede no funcionar con el segundo

Mi consejo, monta campañas para cada tipo de fuente de clientes:

A) Campañas de SÓLO búsqueda:


B) Campañas de SÓLO contenido:


(Nota: Puedes hilar más fino, separando a su vez cada una en varias. Mejoras la eficacia, pero también aumentas la complejidad operativa)

Según mi experiencia, las visitas que vienen de resultados de búsquedas suelen ser de más calidad que los que vienen por la red de contenidos. No por algo son visitas que tenían un interés inicial más genuino. Los segundos, los que se encontraron el anuncio por azar, suelen ser más mirones que compradores.

Los clientes que gestionamos obtienen el 80% de sus resultados con el primer tipo, las campañas de contenido son siempre secundarias.

Pero no siempre es así. Por ejemplo, las campañas de AdWords que utilizo para promocionar mi negocio en www.gorkagarmendia.com son casi todas de contenido. Es decir, me resulta más rentable anunciarme en webs que en Google, hasta el punto que prácticamente he tenido que dejar de salir en el buscador (pero no me rindo).

En definitiva, si no quieres mezclar peras con limones, empieza siempre separando búsquedas de contenidos. A la larga verás los "frutos".

Los 3 Factores de Éxito con AdWords

Un buen vendedor de activo inmobiliarios (casas, pisos, oficinas, locales o naves industriales) te dirá que el valor de estas cosas depende de 3 variables:

1. Localización
2. Localización
3. Localización

Por este motivo un apartamento en Manhattan con vistas a Central Park puede estar fácilmente por encima de los 10 millones de euros, dinero suficiente para comprar 100 apartamentos idénticos en muchas zonas despobladas de España.

Para muchos, con AdWords pasa algo similar.

Si montas tu tienda AdWords en una callejuela de las afueras, no tendrás visitas y menos compras. Pero si lo haces en pleno centro comercial, las posibilidades son muy diferentes. Por ello, todos de acuerdo en que lo importante en AdWords también es "posición, posición, posición". ¿Cierto? Noooooo!

Cuando me siento delante de un posible cliente que quiere hacer funcionar su página web, invariablemente me hace la misma pregunta: ¿cuanto cuesta salir el 1º en Google?

Hay una especie de obsesión con ser de los primeros (sólo hace falta ver ejemplos como los de la imagen de la izquierda).

Pero si estás haciendo AdWords enseguida te das cuenta que la 1ª posición es mejor que la ocupe tu competencia (al menos en el 90% de los casos).

Olvídate de la posición. Lo variable clave para triunfar con AdWords es la misma que hizo triunfar a Google como buscador:

1. Relevancia
2. Relevancia
3. Relevancia

Tu publicidad en AdWords y tu página web deben ser relevantes para el que busca. Es decir, los dos elementos combinados deben ser la aspirina que calma el problema o el vaso de agua que sacia al sediento. Relevancia quiere decir "ser destacado", pero también "ser importante".

Lo que nos lleva a los tres objetivos de cualquier campaña de AdWords, y por extensión de cualquier acción publicitaria:

A) ESTAR VISIBLE: hay que hacer lo imposible por estar en la primera página de resultados. Pero lo más probable es que la primeras posiciones sean demasiado caras y además, atraigan a los obsesos del click (visitas de baja calidad). Puede darse el caso incluso de que sea interesante estar en la 2ª o siguientes páginas. El que te encuentre y te haga click en lugares tan escondidos será de muy buena calidad.

B) SER ATRACTIVO: no basta con estar, por muy gratis que sean las impresiones, debemos atraer el click. Sólo hay una forma: con anuncios magnéticos. Aquí el poder, pero también la responsabilidad, recae en el redactor de los enlaces patrocinados.

C) SER CONVINCENTE: una vez conseguido el click, la patata caliente está en manos de la página web. Tiene el difícil papel de rentabilizar el coste del click. Si la visita se va a otra página, ese dinero va directo a la papelera. Si consigue convertirlo en cliente o cliente potencial, BINGO!

Google AdWords no tiene Rival

Chris Cardell, uno de los consultores de marketing más conocidos en el Reino Unido, dijo:

"La mayoría de los negocios exitosos que he conocido se construyeron con Google AdWords. No con SEO, no con webs sociales, no con vídeos de YouTube, no con bloggs, no con los afiliados. Los anuncios de Google proporcionan tráfico estable con el que puedes confiar día sí y día también. Te permite perfeccionar tu proceso de ventas, de forma científica."

La única pega, si es que la tiene, es que es un monopolio. (Si pensabas que iba a decir el coste de los clicks, para mí no es una pega, es simplemente el medio para obtener algo superior).

Aunque Google no actúe de la forma prepotente a la que nos tienen acostumbrados otros monopolios, es un monopolio. La competencia siempre es buena. Y hoy por hoy, no la tiene. (Yahoo no da la talla, MSN menos).

¿Qué pasará el día que Google decida cobrar, además de los clics, la utilización del programa AdWords, su herramienta de palabras clave, el seguimiento de conversiones, el Analytics, el optimizador de sitios web, Google Maps, el insights for search...?

Listas Opt-in para Rentabilizar AdWords

¿Qué es más fácil? ¿Que una persona que visita tu web por primera vez te deje sus datos de contacto o los datos de su tarjeta de crédito? Si utilizas AdWords para conseguir visitas, es más que probable que la mayoría de las visitas lo único que te deje es su coste por clic. Si tu web está enfocada a la venta final, quizá este es un objetivo demasiado exigente. Hay otras maneras de rentabilizar el CPC.

Uno de mis clientes es una empresa multinacional dedicada al coleccionismo de todo tipo de figuritas metálicas. A través de su web vende a casi cualquier país y su fuente principal de visitas es AdWords de Google.

De cada mil visitas, con suerte uno compra. Eso significa que 999 entran y salen de la tienda sin comprar, pero dejando un bonito "coste por clic".

¿Cómo rentabilizar esas 999 visitas? Incluso si tienes la rara suerte de tener visitas a coste cero (por buen posicionamiento SEO o por gracia divina), esas 999 visitas son un coste de oportunidad, como dicen los economistas, al que hay que sacarle partido como sea.

La respuesta son las listas opt-in

Las listas opt-in no son más que un reflejo de la vida real. Compara una web con tener una cita. ¿Dónde tienes más oportunidades de tener éxito, en la primera cita o en las siguientes citas?

El problema de una web enfocada exclusivamente a la venta es que se lo juega todo a la primera visita. Si ésta no compra, posiblemente nunca vuelva a entrar en la web. Si quieres una prueba, intenta recordar las nuevas webs en las que entraste la semana pasada. La mayoría las has olvidado.

Mejor no seamos tan exigentes y consigamos nuevas citas con una lista opt-in:

1. Ofrece algo gratuito y de valor en tu web: puede ser un informe de los mejores productos de inversión, datos de una investigación sobre riesgos en el hogar, un conjunto de buenas prácticas en la dirección de equipos, un estudio grafológico, etc.
2. Pídele a cambio unos pocos datos. Cuantos menos, mejor. El mínimo es su correo electrónico
   
3. Una vez ha accedido, envíale el regalo prometido de forma automática y asegúrate que confía en ti y que está deseando volver a tener noticias tuyas
   
4. En los próximos días y semanas, ponte en contacto de nuevo con él mediante sucesivos e-mails llenos de contenido útil llenos de la palabra mágica: confianza
   
5. De vez en cuando, añade una oferta para probar si tu cliente está preparado para la compra. Si no hay suerte, inténtalo más tarde.

Este sistema cada vez tiene más aceptación por un simple motivo: funciona. En el ejemplo del principio, si sólo 1 de cada 1.000 compra, con la oferta de opt-in podríamos tener 200 inscritos a la lista opt-in (sí, un 20% de ratio de conversión es factible si haces las cosas bien, incluso puede ser del 50%). De esos 200 inscritos, ¿No crees que es bastante probable que después de unos buenos e-mails de relación acaben comprando 2, 4 ó 10 más?

Sólo hay una excepción: cuando tu visita lo que quiere es comprar, tiene la Visa en la mano y mejor que no le marees con lo del opt-in. Pero ¿quien puede decir que tiene ese tipo de visitas en su web?