Que hay de cierto y falso en ésta y otras excusas sobre Google AdWords
300.000 € gastados en clics.
Para ser exactos, 309.876 euros. Esto es lo que llevamos gastados, perdón, llevan gastados nuestros clientes en Google AdWords.
Si 50 millones de las antiguas pesetas no te parece gran cosa, te doy la razón. Pues no es más que una gota en la piscina de monedas del tío Gilito: 6.670.000.000 $ facturó Google sólo en 2009. Y subiendo.
La inversión en enlaces patrocinados (en España equivale a hablar de AdWords) ya es más del 55% del pastel publicitario online (el otro 45% son los formatos gráficos, banners y demás), según datos de IAB para España. Parece que la balanza va a seguir inclinándose más hacia AdWords y menos hacia todo lo demás.
Después de ver estos datos, es difícil decir que “AdWords no funciona”. Y sin embargo, es cierto. En muchos casos no funciona. Pero veamos por qué, analizando ésta y otras excusas que se dicen para no tomarse a Google AdWords en serio.
1. “AdWords no Funciona”
Una vez leí que un analista de bolsa, de los de mucho glamour, fama y fortuna, reconocía que sus predicciones no siempre funcionaban. Sorprendía, porque parecía el rey Midas, acciones que tocaba, acciones que se convertían en oro.
Admitía no ser infalible y se contentaba con que 2 de cada 3 predicciones fuesen acertadas.
Con AdWords pasa lo mismo. No es para todo el mundo. Si quieres vender Chupa-Chups online posiblemente lo tengas difícil. El último mes hubo 210 búsquedas en Google con el término “comprar chupa chups”. No llega ni a 10 al día. Sale más a cuenta poner una tienda a la salida de un colegio.
Los productos de impulso y precio bajo (chupa-chups, paraguas para la lluvia, helados…) no suelen tener un gran éxito en AdWords.
Pero si tu producto resuelve un problema, llena una necesidad o aclara una duda, entonces la cosa cambia. Y más cuanto más complejo, diferente y caro sea lo que vendas.
En nuestra experiencia nos pasa como al broker, no todas las campañas de AdWords que montamos u optimizamos funcionan, pero estamos más o menos en la proporción del 2 de cada 3.
2. “Prefiero hacer SEO”
¡Toma y yo! Sería de tontos pagar por algo que puede ser gratis.
Una empresa americana de venta de café por Internet con facturaciones millonarias presumía de tener casi toda su fuente de tráfico gratis, a través de los resultados orgánicos de Google.
La pusieron en venta, esperando hacerse de oro y cuando el inversor la analizó se quedaron pasmados con su veredicto:
- “No nos interesa. Un negocio que depende exclusivamente de visitas gratuitas no es un negocio. Nadie te puede garantizar que mañana, por un cambio del algoritmo de Google, dejes de tener visitas, dejes de existir. Demasiado arriesgado.”
En cualquier caso, tener visitas gratis, día sí y día también, no sólo es deseable sino que muchas empresas lo consiguen. Pero como aquí estamos para adular a AdWords, vamos a cargar tintas contra el SEO:
- Los resultados orgánicos o naturales de Google, los de la zona izquierda, es donde todo el mundo quiere estar. El problema es que no todo el mundo puede estar: si vendes “filtros de piscina”, que sepas que hay 3.890.000 páginas luchando por esta palabra clave en Google. Y da gracias que no vendas “créditos” (37.200.000 páginas).
- Mucha gente dice que sólo mira los resultados de SEO. Pero eso no es cierto, los CTR de las campañas así lo demuestran. Y lo que es más, existen usuarios que en SEO no encuentran más que blogs, artículos u opiniones cuando lo que buscan es una tienda.
- SEO es incierto y lento: es un poco deprimente cuando los esfuerzos invertidos durante semanas en SEO a veces sólo consiguen pasar de la página 14 de resultados a la 3. Visibilidad nula en ambos casos.
- Con AdWords puedes llegar a aparecer en la parte de encima de los resultados orgánicos, restándoles clics a éstos. Mucha de los reticentes a la publicidad no se dan cuenta de que son enlaces patrocinados y clican.
- Con SEO puedes intentar optimizar tu site… ¿para cuántas keywords? ¿10? ¿20? Con AdWords puedes tener 100 palabras clave, 1.000, infinito, infinito x 2. Y todo por 0 euros extras.
En cualquier caso, tanto SEO como SEM (AdWords) se complementan y debes hacer los dos.
Con la información de SEM puedes hacer que SEO sea mejor. Incluso, parece que hacer SEM mejora SEO, algo que Google nunca admitirá.
3. “AdWords es caro”
Si comparamos los costes de 2005, cuando empezamos en esto de Adwords, con los actuales, no hay duda de que aquellos 0,05€ por clic son ciencia ficción. Al menos para la mayoría de empresas.
Y todo apunta a que vaya a peor. Más empresas entran, más presión en las pujas, más costes para todos.
Pero como todo en publicidad, no hay nada caro ni barato. Sino medios rentables y medios no rentables.
El problema es el enfoque erróneo heredado de la publicidad convencional. Esta publicidad demodé se basa en el coste por impacto y busca difusiones masivas para reducir este coste unitario. Pero ¿para que quiero la tienda llena de gente si nadie compra?
El enfoque correcto en AdWords es el de coste por conversión, no el de coste por visita.
Dicho de otro modo, si invierto 1 € en AdWords y saco 1,5€, entonces merece la pena. Y me da igual si el coste por clic era de 0,05€ ó de 0,5€ euros.
Tenemos ejemplos de campañas pagando más de un euro por clic que son exitosas y otras que pagando diez veces menos por visita son un auténtico despilfarro.
Creo que ya lo estás viendo: el éxito de AdWords en realidad no depende del propio AdWords sino de lo que viene después.
Depende de lo que se encuentre la visita que ha hecho clic en un enlace patocinado. Es decir, depende de la capacidad del sitio web, de la página web o del microsite de convertir lo que antes era un coste en un ingreso.
AdWords es el comercial que le abren la puerta. Pero la venta no ha hecho más que empezar.
4. “AdWords no es para mí”
Antes de afirmar algo tan contundente, supongo que quien lo haga habrá hecho las siguientes
comprobaciones.
- Habrá mirado cuánta gente está buscando sus productos o servicios en Google. Cada mes puede haber miles de personas que le buscan pero no le encuentran
- Habrá mirado cuántos de sus competidores están ya haciendo negocio en Google. Cuántos más haya, más negocio que se pierdes.
- Una comprobación irritante: busca tu propia marca en Google. No hay nada más exasperante que ver que no sólo no estás participando de la fiesta sino que además te roban los que te buscaban a ti.
A pesar de lo interesante de estas pruebas, la única comprobación que vale es hacer una prueba real.
Un cliente dedicado a la fabricación y venta de maquinaria tenía todo en contra: pocas búsquedas y nadie compitiendo. Pintaba mal.
Aún así, las campañas funcionaron tan bien que en la cena de Navidad los comerciales comentaban lo contentos que estaban de tener tantas fichas de clientes potenciales (leads), fichas que les permitían prescindir algo del recurso de la puerta fría.
De hecho, la única pega que nos pusieron fue “¿No podemos conseguir más contactos de estos?”
5. “Hemos puesto anuncios en Google y nada, un desastre”
Con una editorial acabamos de realizar una campaña en buscadores que ha sido un desastre.
Tras más de 500 euros gastados en clics hemos tenido que pararla porque los números no salían.
Pero AdWords no es sólo publicidad en buscadores (en Google, vaya). Existe un universo mucho más basto: las campañas de contenido, es decir, anuncios en las páginas web que forma parte del programa AdSense (sí, también de Google), la red publicitaria más grande de Internet.
Esta red nos alquila su espacio publicitario para poner enlaces patrocinados de texto o gráficos (banners) y fue lo que probamos para esa editorial, sin mucha fe, todo hay que decirlo.
¡Menudo descubrimiento!
Está convirtiéndose en una de las campañas más exitosas que recuerdo. Cada día entran alrededor de 50 leads y a un coste 10 veces inferior que la ruinosa campaña en buscadores.
En cualquier caso, AdWords es engañosamente fácil. Muchos de los que lo prueban, cometen errores graves y acaban agarrándose a alguna de las excusas anteriores para dar carpetazo a la campaña. En el próximo artículo veremos los 5 errores más graves y cómo evitarlos.
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domingo, 31 de octubre de 2010
miércoles, 9 de septiembre de 2009
Las 4 U's en los anuncios AdWords
¿Están bien redactados tus anuncios?
En el seminario de Perry Marshall sobre "AdWords, Tráfico y Conversión" (AdWords & Traffic Conversion), Bob Bly, uno de los redactores publicitarios más reconocidos a nivel mundial, dio un truco para redactar mejor los pequeños anuncios de AdWords.
De hecho, es un truco tan potente que sirve para cualquier tipo de anuncio o acción publicitaria que tengas en marcha:
Si nos centramos sólo en los tres primeros:
Tarjeta Credito
Utiliza tu tarjeta para comprar
a crédito en comercios.
www.bancaja.es/tarjetas
La Cuenta Corriente sin condiciones
Sin letra pequeña. Ábrela ahora!
www.ingdirect.es
Tarjeta de Crédito MBNA
Sin cuota anual ni cambiar de banco
Límite de crédito flexible.
www.TarjetasyCreditos.com/MBNA
Porque, recordémoslo, AdWords decide quién está arriba de todo no sólo por el tamaño del cheque, sino también del ingenio.
¿Qué puedes hacer para mejorar tus anuncios?
Como hemos visto , las campañas de tráfico AdWords cuentan, en general, con anuncios que son meramente descriptivos, los de "Vendo producto A, y B y C". Sin mensajes comerciales, sin seducción, con poco gancho.
Cuando no tienes competencia en AdWords, o ésta es poco profesional, un anuncio descriptivo puede ser suficiente. Pero esta situación dura poco. Pronto aparecen los lobos y hay que afilar bien el lápiz.
Seguro que puedes mejorar tus anuncios.
En el seminario de Perry Marshall sobre "AdWords, Tráfico y Conversión" (AdWords & Traffic Conversion), Bob Bly, uno de los redactores publicitarios más reconocidos a nivel mundial, dio un truco para redactar mejor los pequeños anuncios de AdWords.
De hecho, es un truco tan potente que sirve para cualquier tipo de anuncio o acción publicitaria que tengas en marcha:
"Todo gran anuncio tiene 4 U's:"
- Urgente
- Útil
- Único
- Ultra-Específico
Si nos centramos sólo en los tres primeros:
Tarjeta Credito
Utiliza tu tarjeta para comprar
a crédito en comercios.
www.bancaja.es/tarjetas
- Urgente? No
- Útil? Sí
- Único? No, es una tarjeta más
- Ultra-Específico? Más bien es generalista
La Cuenta Corriente sin condiciones
Sin letra pequeña. Ábrela ahora!
www.ingdirect.es
- Urgente? No
- Útil? No, no sé para qué sirve
- Único? Sí, parece que nadie más habla de éste tema
- Ultra-Específico? Sí, al menos más que el anterior
Tarjeta de Crédito MBNA
Sin cuota anual ni cambiar de banco
Límite de crédito flexible.
www.TarjetasyCreditos.com/MBNA
- Urgente? No
- Útil? No, no habla de beneficios
- Único? A duras penas, hay otro anunciante similar
- Ultra-Específico? De los tres, el que más
Porque, recordémoslo, AdWords decide quién está arriba de todo no sólo por el tamaño del cheque, sino también del ingenio.
¿Qué puedes hacer para mejorar tus anuncios?
- Revisa tus anuncios con más tráfico, los que más dinero se llevan
- Mira cuántas de las 4 U's anteriores se encuentran en el contenido. ¿Ninguna? ¿Pocas?
- Monta tests que incluyan al menos tres de las cuatro U's y comprueba el resultado al cabo de unos días
Como hemos visto , las campañas de tráfico AdWords cuentan, en general, con anuncios que son meramente descriptivos, los de "Vendo producto A, y B y C". Sin mensajes comerciales, sin seducción, con poco gancho.
Cuando no tienes competencia en AdWords, o ésta es poco profesional, un anuncio descriptivo puede ser suficiente. Pero esta situación dura poco. Pronto aparecen los lobos y hay que afilar bien el lápiz.
Seguro que puedes mejorar tus anuncios.
jueves, 14 de mayo de 2009
¿Pagar o no pagar en Google?
¿SEO o SEM? ¿Posicionamiento orgánico o enlaces patrocinados? ¿Gratis o pagando?
Hace dos días me encontraba haciendo una presentación de agencia ante el departamento de marketing de una empresa industrial.
Estaba explicando cómo funciona AdWords de Google para atraer visitas a la web. AdWords es el medio estrella que más utilizan nuestros clientes. Hablábamos de su efectividad, del coste de los cliks... de repente, un ejecutivo me interrumpió:
- ¿No crees que es mejor aparecer en la columna de la izquierda, la que no hay que pagar?
La primera vez que me hicieron esta pregunta me quedé paralizado. Pero eso fue ya hace muchas presentaciones. Con el tiempo tiendes a clarificar las cosas en base a asistir mucho a la "Escuela de los Coscorrones" (como dicen los americanos), es decir, a base de muchos fracasos y algún éxito esporádico.
Mi respuesta, que siempre me salva de estos entuertos, es el comodín del avispado:
- Depende...
Es la eterna pregunta. ¿Qué es mejor, SEO o SEM? Dicho de otro modo, ¿Hay que centrarse en salir bien en posicionamiento natural u orgánico, el que es gratis, el de la izquierda de Google? ¿O es mejor dedicar los esfuerzos a AdWords, los enlaces patrocinados, la columna de la derecha?
En este caso no te voy a dar un "Depende". Voy a mojarme y te diré que:
Hay que potenciar los dos. Gratis y no gratis. Pero la estrategia inteligente es empezar con AdWords y sólo después de dominar AdWords, trabajar el posicionamiento orgánico. AdWords es la punta de la pirámide. Debajo de él está todo lo demás: SEO, e-mailings, afiliados, mailings, anuncios, etc.
Este es el principio que aplicamos a nuestros clientes: AdWords y posicionamiento natural se complementan, los dos son necesarios. Pero primero, lo primero. Te lo argumento:
- No es una idea que me haya inventado esta mañana mientra mojaba las galletas príncipe en la leche del desayuno. Es una idea que se inventaron hace por lo menos 5 años los que de verdad saben de esto, como Perry Marshall o Howie Jacobson, y que aplican a rajatabla con los negocios que quieren vivir de Internet.
- El posicionamiento orgánico es gratis, pero sólo para los que tienen la suerte de aparecer en la primera página. Si apareces en la página 5, ¿de qué te sirve que sea gratis sin nadie te ve? Veamos un ejemplo
Si vendes "alarmas para casa" tienes que saber que hay 343.000 páginas compitiendo por el click gratuito. Sólo los 10 primeros están visibles. Teniendo en cuenta que poca gente pasa de la primera página, 342.990 están semi-ocultos. En cambio, en AdWords, tenemos 13 anunciantes. A priori, parece más asequible.
- No todas las palabras clave fueron creadas iguales. Si para una determinada palabra clave apareces en la primera página de resultados gratis, no es suficiente. Si esa palabra clave es poco buscada, serán pocos los que te vean.
En el ejemplo anterior, imaginemos que una empresa que vende alarmas para el hogar consigue aparecer en la primera página de Google cuando alguien busca "alarmas residenciales". ¿Es un éxito? Posiblemente no, en abril de 2009 se realizaron 36 búsquedas en Google España con "alarmas residenciales". La palabra que realmente es clave es "alarmas para casa": 1.600 búsquedas en el mismo mes.
- Incluso si tienes la divina suerte de aparecer bien posicionado en la primera página y para las palabras clave más populares, ¿quién te dice que Google va a respetar tu posición mañana? De hecho está cambiando constantemente el logaritmo que ordena los resultados de las búsquedas, y esto te puede beneficiar o perjudicar. Un negocio no puede sustentarse -sólo- en algo tan incierto.
- AdWords te permite visibilidad desde el día 1. España todavía es un mercado por explotar en muchos sectores. Un cliente que vende maquinaria para ópticas, Briot Weco, está prácticamente sólo. El paraíso. Incluso para los que tienen competencia, se puede estar en la primera página desde el mismo día que se inicia la campaña.
- AdWords te permite amplitud: a diferencia del posicionamiento orgánico, para el que sólo puedes escoger un puñado de palabras clave, con AdWords puedes ampliar el abanico todo lo que quieras, es gratis. Puedes tener una campaña con 50 ó 50.000 palabras. Sólo pagas cuando alguien hace click en la palabra.
- AdWords es control: tú decides lo que te gastas, donde lo gastas, cuándo lo gastas, si quieres aparecer en horario laboral pero no en fin de semana, que líneas de producto potenciar y cuáles no, en qué páginas web poner publicidad y cuáles vetar. En Adwords tú eres el elemento decisor, no Google.
- AdWords no es caro ni barato. Claro que tiene un coste, el coste de cada click. Pero para mis clientes es (casi) irrelevante. ¿Por qué? Porque lo que realmente quieren saber es cuánto les ha costado cada nuevo presupuesto descargado o cada contacto generado gracias a AdWords. En base a ello me dicen: "si cada cliente potencial me cuesta X € o menos, "tráeme todos los que puedas!"
- AdWords es información: lo llegas a saber todo, los mensaje que funcionan, las ofertas que son rentables, los colectivos que se convierten en clientes, los momentos del día más propicios, los países más atractivos. Y aquí enlazamos con la sentencia del principio:
Cuando AdWords te dice las palabras clave que son clave para tu negocio, es entonces cuando puedes invertir fuerte en mejorar el posicionamiento orgánico. Es entonces cuando sabes que el dinero que pagues a un consultor SEO estará bien invertido.
Si empiezas al revés, el consultor SEO te preguntará un buen día: "¿Con qué palabras clave quieres que optimicemos la web?" Y tú correrás el riesgo de dejar la rentabilidad de tu negocio en manos de la caprichosa intuición.
jueves, 2 de abril de 2009
Como Barrer a tu Competencia de AdWords
En mercados muy competitivos puede haber 20, 80 ó más de 100 empresas anunciándose a la vez en AdWords. Hay una forma de vencerlos: no teniendo el mejor ratio de click sino la mejor tasa de conversión. Lo demuestro con un ejemplo.
La clave está en que:
Ejemplo:
1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords
Tasa de conversión 5%: 50 clientes
Pedido medio 20€: 50 x 20 = 1.000€
Beneficios: 1.000€ - 1.000€ = 0€
Una solución podría ser intentar mejorar el CTR (ratio de clik) mejorando los textos de los enlaces patrocinados para que Google nos rebaje el coste por click. Pero cualquiera que tenga campañas de AdWords en mercado competitivos sabe que eso es difícil y rápidamente copiable por la competencia.
Mejor miremos que pasa si doblamos la conversión:
1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords
Tasa de conversión 10%: 100 clientes
Pedido medio 20€: 100 x 20 = 2.000€
Beneficios: 2.000€ - 1.000€ = 1.000€ de beneficios
Visto esto, podemos subir el coste por click porque hemos creado un margen que otros no tienen. El resto de anunciantes que no han mejorado su conversión web no pueden seguirnos y acaban abandonando el juego. Si el proceso se repite, acabamos barriendo a la competencia porque podemos pagar más que nadie por cada nuevo cliente.
Y todo porque la verdadera batalla de AdWords no se libra en AdWords sino ¡en tu página web!
La clave está en que:
puedas pagar más que nadie por click (CPC)
Ejemplo:
- A) Punto de partida: hay tanta competencia y el coste por click es tan alto que no hay beneficios
1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords
Tasa de conversión 5%: 50 clientes
Pedido medio 20€: 50 x 20 = 1.000€
Beneficios: 1.000€ - 1.000€ = 0€
Una solución podría ser intentar mejorar el CTR (ratio de clik) mejorando los textos de los enlaces patrocinados para que Google nos rebaje el coste por click. Pero cualquiera que tenga campañas de AdWords en mercado competitivos sabe que eso es difícil y rápidamente copiable por la competencia.
Mejor miremos que pasa si doblamos la conversión:
- B) Optimizamos la página web o la landing page y la tasa de conversión se dobla
1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords
Tasa de conversión 10%: 100 clientes
Pedido medio 20€: 100 x 20 = 2.000€
Beneficios: 2.000€ - 1.000€ = 1.000€ de beneficios
Visto esto, podemos subir el coste por click porque hemos creado un margen que otros no tienen. El resto de anunciantes que no han mejorado su conversión web no pueden seguirnos y acaban abandonando el juego. Si el proceso se repite, acabamos barriendo a la competencia porque podemos pagar más que nadie por cada nuevo cliente.
Y todo porque la verdadera batalla de AdWords no se libra en AdWords sino ¡en tu página web!
jueves, 26 de marzo de 2009
Informe Gratuito AdWords + Web
Si quieres más visitas a tu página web con AdWords y convertirlas mejor en clientes con una buena página web, esto puede interesarte:
- Descárgate este informe en PDF: “Del Click al Cash: Cómo Tener Éxito en Internet y Rentabilizar hasta el Último Euro”
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jueves, 15 de enero de 2009
¿Sabes Realmente Cuánto te Cuestan las Visitas?
Perry Marshall hace un cálculo en su web que sirve para darse cuenta de lo importante que es hacer una buena landing page (la página en la que "aterrizan" las visitas):
¿Has calculado cuánto cobras tú la hora? Aunque tengas un salario fijo puedes calcular tu salario/hora. La mayoría soñamos con llegar algún día a la cifra mística de 100€/hora. Por ello los 225 euros de Bárbara es una buena forma de darse cuenta de que:
Lo primero es relativamente fácil de conseguir con una buena campaña de enlaces patrocinados.
Lo segundo no tanto. Necesitas una página web que esté concebida como una máquina de hacer dinero. Y esto requiere:
Imaginemos que pagas 50 céntimos por clic en AdWords y Bárbara de Oregón entra en tu página web y le dedica 8 segundos mirando lo que vendes... entonces se marcha.
50 céntimos dividido entre 8 segundos son 225 euros por hora
La hora de Bárbara es bastante cara, ¿no crees?
¿Has calculado cuánto cobras tú la hora? Aunque tengas un salario fijo puedes calcular tu salario/hora. La mayoría soñamos con llegar algún día a la cifra mística de 100€/hora. Por ello los 225 euros de Bárbara es una buena forma de darse cuenta de que:
- Es importante generar visitas a buen precio a la web (con AdWords, por ejemplo)
- Pero es mucho más importante que esas visitas SE CONVIERTAN en clientes a buen precio por conversión.
Lo primero es relativamente fácil de conseguir con una buena campaña de enlaces patrocinados.
Lo segundo no tanto. Necesitas una página web que esté concebida como una máquina de hacer dinero. Y esto requiere:
- Comprender la psicología humana, sus miedos, sus deseos
- Conocer los motivadores de las personas, lo que les lleva a responder y lo que no
- Tener soltura en redacción textos persuasivos
- Saber dónde, cómo y cuándo hacer tests
- ... y algo de conocimiento técnico de Internet (aunque con cuatro nociones es suficiente)
sábado, 10 de enero de 2009
El Error Más Común en AdWords
El otro día contactó conmigo una empresa que quería mejorar sus campañas de AdWords. Cuando me dijo lo que pagaba por clic me quedé de piedra: 1,50 €. Eso triplicaba lo máximo que pagan mis clientes, aproximadamente medio euro. Indagué un poco y me di cuenta de que cometía el error más frecuente.
Fíjate en estos dos cuadros (haz clic para aumentar). Son de una campaña para promocionar los facsímiles de libros medievales en el mercado americano.
Es exactamente la misma palabra clave. Pero, además del CTR (tasa de clic), hay un cambio importante que en la imagen no se ve: la segmentación en grupos de palabras clave.
La primera palabra estaba junto a otras doscientas palabras más. Formaba parte del único grupo de palabras que tenía de la campaña. Había de todo, todo mezclado.
En esta situación es muy difícil redactar un anuncio (enlace patrocinado) que sirva para todas. Incluso aunque se hagan muchos tests, no se llegará a él. El café para todos hace que nadie obtenga buenos CTRs.
Además, existe otro problema. Google AdWords se da cuenta del error, ve tus bajos CTRs, calcula el "Quality Score" que da unos resultados malos y te penaliza subiéndote el coste por clic mínimo hasta que te deja fuera del mercado.
La solución es muy sencilla: agrupar las palabras en grupos afines, cada uno con un tratamiento específico, con sus propias apuestas y anuncios segmentados. Si está bien hecho cada grupo responderá a cada búsqueda con un mensaje RELEVANTE (el mantra de Google), conseguiremos una buena tasa de clic, bajarán nuestros costes y Google ingresará más por publicidad. Todos contentos.
La gracia está en segmentar lo suficiente para no quedarse a medias, pero también en no pasarse y crear doscientos grupos de palabras que hagan la campaña ingobernable.
Fíjate en estos dos cuadros (haz clic para aumentar). Son de una campaña para promocionar los facsímiles de libros medievales en el mercado americano.
Es exactamente la misma palabra clave. Pero, además del CTR (tasa de clic), hay un cambio importante que en la imagen no se ve: la segmentación en grupos de palabras clave.
La primera palabra estaba junto a otras doscientas palabras más. Formaba parte del único grupo de palabras que tenía de la campaña. Había de todo, todo mezclado.
En esta situación es muy difícil redactar un anuncio (enlace patrocinado) que sirva para todas. Incluso aunque se hagan muchos tests, no se llegará a él. El café para todos hace que nadie obtenga buenos CTRs.
Además, existe otro problema. Google AdWords se da cuenta del error, ve tus bajos CTRs, calcula el "Quality Score" que da unos resultados malos y te penaliza subiéndote el coste por clic mínimo hasta que te deja fuera del mercado.
La solución es muy sencilla: agrupar las palabras en grupos afines, cada uno con un tratamiento específico, con sus propias apuestas y anuncios segmentados. Si está bien hecho cada grupo responderá a cada búsqueda con un mensaje RELEVANTE (el mantra de Google), conseguiremos una buena tasa de clic, bajarán nuestros costes y Google ingresará más por publicidad. Todos contentos.
La gracia está en segmentar lo suficiente para no quedarse a medias, pero también en no pasarse y crear doscientos grupos de palabras que hagan la campaña ingobernable.
sábado, 22 de noviembre de 2008
La clave no es (sólo) AdWords
AdWords de Google es posiblemente la herramienta más eficaz de marketing directo, al menos de las que yo conozco. Pero es sólo una de las dos claves para tener éxito en Internet.
Algunos datos de 2008
1.- En España, ya más del 90% de las búsquedas se realizan en Google.
2.- La publicidad 'online' en España en 2008 creció un 39,46% en relación con el primer semestre de 2007 según el Interactive Advertising Bureau.
3.- Según el Estudio de Inversión en medios interactivos elaborado por PriceWaterhouse-Coopers, el próximo año el 10% de todo lo que se gaste en publicidad será en Internet, sólo por detrás de televisión y periódicos.
4.- De todos los formatos de publicidad on-line, el 52% son enlaces patrocinados (AdWords de Google básicamente). Por detrás han quedado banners y similares.
5.- Esto es de mi cosecha propia: yo calculo que llevamos un retraso respecto a USA (los que más avanzados van) de unos 3-5 años. Por lo tanto, los números anteriores sólo pueden aumentar. Y la competencia también.
Pero, ¿Adwords es la solución por sí misma? ¿AdWords te va a permitir pagar las facturas o esquivar los zarpazos de la crisis?
Un NO rotundo.
Cada vez hacemos más campañas de AdWords para clientes. Cuando empezamos, en 2005, el 80% eran mailings, el resto, de todo un poco.
Hoy es al revés. El 80% es AdWords... pero combinado con algo más. Este algo más consiste en modificar la web para que las visitas se conviertan en clientes y no se queden sólo en eso, visitas. Queremos compradores, no mirones.
Por favor, relee lo anterior, es de las frases más importantes que he escrito en años.
AdWords es cómo el sobre del mailing: la gente lo ve, le llama la atención y lo abre (hace clic). Pero eso es relativamente fácil. Basta con enviar un sobre con 'look' mensajero y el 100% lo abrirá. Pero, ¿qué pasa una vez abierto?
Tras el clic llega la hora de la verdad para la web.
Siguiendo el símil del mailing, es el momento de la carta, el folleto, el cupón, el papelito extra, el gimmick que no esperabas...
El trabajo duro de venta está por lo tanto, en la web. Pero al mismo tiempo, es en la web dónde están las grandes oportunidades de multiplicar resultados.
Resumiendo, las dos grandes claves para tener éxito en Internet son:
1. Montar una campaña de AdWords que nos proporcione montones de visitas a la web y a un coste unitario rentable
2. Transformar la web-catálogo (como son la mayoría) en máquinas de vender productos, servicios, suscripciones, registros o lo que sea. Para que cuando llegue la visita no sólo se limpie los pies en nuestro felpudo (Google nos cobra cada clic) sino que traspase la puerta, mire, se interese, se le despierte el apetito y COMPRE.
Algunos datos de 2008
1.- En España, ya más del 90% de las búsquedas se realizan en Google.
2.- La publicidad 'online' en España en 2008 creció un 39,46% en relación con el primer semestre de 2007 según el Interactive Advertising Bureau.
3.- Según el Estudio de Inversión en medios interactivos elaborado por PriceWaterhouse-Coopers, el próximo año el 10% de todo lo que se gaste en publicidad será en Internet, sólo por detrás de televisión y periódicos.
4.- De todos los formatos de publicidad on-line, el 52% son enlaces patrocinados (AdWords de Google básicamente). Por detrás han quedado banners y similares.
5.- Esto es de mi cosecha propia: yo calculo que llevamos un retraso respecto a USA (los que más avanzados van) de unos 3-5 años. Por lo tanto, los números anteriores sólo pueden aumentar. Y la competencia también.
Moraleja:
Cuanto antes montes una campaña de Google AdWords
para alimentar tu web con visitas, mejor.
Cuanto antes montes una campaña de Google AdWords
para alimentar tu web con visitas, mejor.
Pero, ¿Adwords es la solución por sí misma? ¿AdWords te va a permitir pagar las facturas o esquivar los zarpazos de la crisis?
Un NO rotundo.
Cada vez hacemos más campañas de AdWords para clientes. Cuando empezamos, en 2005, el 80% eran mailings, el resto, de todo un poco.
Hoy es al revés. El 80% es AdWords... pero combinado con algo más. Este algo más consiste en modificar la web para que las visitas se conviertan en clientes y no se queden sólo en eso, visitas. Queremos compradores, no mirones.
Por favor, relee lo anterior, es de las frases más importantes que he escrito en años.
AdWords es cómo el sobre del mailing: la gente lo ve, le llama la atención y lo abre (hace clic). Pero eso es relativamente fácil. Basta con enviar un sobre con 'look' mensajero y el 100% lo abrirá. Pero, ¿qué pasa una vez abierto?
Tras el clic llega la hora de la verdad para la web.
Siguiendo el símil del mailing, es el momento de la carta, el folleto, el cupón, el papelito extra, el gimmick que no esperabas...
El trabajo duro de venta está por lo tanto, en la web. Pero al mismo tiempo, es en la web dónde están las grandes oportunidades de multiplicar resultados.
Resumiendo, las dos grandes claves para tener éxito en Internet son:
1. Montar una campaña de AdWords que nos proporcione montones de visitas a la web y a un coste unitario rentable
2. Transformar la web-catálogo (como son la mayoría) en máquinas de vender productos, servicios, suscripciones, registros o lo que sea. Para que cuando llegue la visita no sólo se limpie los pies en nuestro felpudo (Google nos cobra cada clic) sino que traspase la puerta, mire, se interese, se le despierte el apetito y COMPRE.
martes, 4 de noviembre de 2008
El Mito de la 1ª Posición en Adwords
Muchas empresas luchan por aparecer en las primeras posiciones en AdWords. Pocas saben el dinero que están despilfarrando y el error que supone. Otras, sin embargo, están haciendo lo correcto.
Algunas de las agencias que se anuncian para crear y gestionar campañas de AdWords venden "Primeras posiciones online con AdWords" o "Aparezca en los primeros puestos" o "Salir 1º en Buscadores". Es un enfoque equivocado pero acertado, porque es eso lo que buscan muchos anunciantes, sino todos.
Cuando empiezo a trabajar con un cliente todavía me preguntan "¿Cuánto nos costará salir el primero?". Mi respuesta, después de unas cuantas docenas de campañas, es algo así: "huye de la primera posición, déjasela a tu competencia, que sean ellos los que despilfarren, que sean ellos los que tengan que soportar un montón de falsos interesados".
Porque en la mayoría de las ocasiones, estar el primero con AdWords es caro y malo. Caro por el coste por clic que requiere y porque muchos quieren estar ahí. Malo por que es una posición que atrae a 'tire-tickers', personas poco cualificadas propensos a hacer click en todo lo que le pase por delante.
Con mis clientes buscamos la posición que proporciona mejor combinación de número de conversiones y coste por conversión. Puede ser la 3ª o la 7ª.
Una herramienta fantástica para ello es el CPA (ofertas orientadas a Coste por Adquisición que el propio AdWords te da gratis). Pero para ello primero hay que saber cuál es el valor de cada cliente, un concepto clave de marketing directo.
Cuando llegas a un CPA bien calculado, sólo basta decirle a AdWords: "tráeme todas las conversiones que puedas a este CPA, todas, y me da igual cuánto te gastas al día, cuál es el coste por click y la posición."
Curiosamente, para una empresa que vende máquinas a otras empresas, la utilización de ésta estrategia nos ha llevado a buscar la 1ª posición a cualquier precio y aún así ser tremendamente rentable.
Como suele ocurrir, las normas están para conocerlas, interiorizarlas, y una vez dominadas, saltárselas cuando sea necesario.
Algunas de las agencias que se anuncian para crear y gestionar campañas de AdWords venden "Primeras posiciones online con AdWords" o "Aparezca en los primeros puestos" o "Salir 1º en Buscadores". Es un enfoque equivocado pero acertado, porque es eso lo que buscan muchos anunciantes, sino todos.
Cuando empiezo a trabajar con un cliente todavía me preguntan "¿Cuánto nos costará salir el primero?". Mi respuesta, después de unas cuantas docenas de campañas, es algo así: "huye de la primera posición, déjasela a tu competencia, que sean ellos los que despilfarren, que sean ellos los que tengan que soportar un montón de falsos interesados".
Porque en la mayoría de las ocasiones, estar el primero con AdWords es caro y malo. Caro por el coste por clic que requiere y porque muchos quieren estar ahí. Malo por que es una posición que atrae a 'tire-tickers', personas poco cualificadas propensos a hacer click en todo lo que le pase por delante.
Con mis clientes buscamos la posición que proporciona mejor combinación de número de conversiones y coste por conversión. Puede ser la 3ª o la 7ª.
Una herramienta fantástica para ello es el CPA (ofertas orientadas a Coste por Adquisición que el propio AdWords te da gratis). Pero para ello primero hay que saber cuál es el valor de cada cliente, un concepto clave de marketing directo.
Cuando llegas a un CPA bien calculado, sólo basta decirle a AdWords: "tráeme todas las conversiones que puedas a este CPA, todas, y me da igual cuánto te gastas al día, cuál es el coste por click y la posición."
Curiosamente, para una empresa que vende máquinas a otras empresas, la utilización de ésta estrategia nos ha llevado a buscar la 1ª posición a cualquier precio y aún así ser tremendamente rentable.
Como suele ocurrir, las normas están para conocerlas, interiorizarlas, y una vez dominadas, saltárselas cuando sea necesario.
miércoles, 22 de octubre de 2008
Búsqueda Orgánica versus Enlaces Patrocinados
Imaginemos que somos una empresa dedicada a montar toldos. Tenemos una página web, y como la mayoría de las webs, con poco tráfico. Y queremos empezar a conseguir ventas a través de ella.
Una opción es atraer a todo aquél que busque “toldos” en Google. Para ello tenemos dos opciones:
1. Búsqueda Orgánica
En el ejemplo anterior, son las cien mil empresas o millón de páginas que aparecen al buscar “toldos”, en la parte izquierda de la pantalla.
Si nuestra web aparece en la primera página de resultados y dentro de ésta, en las primeras posiciones, hemos tocado el cielo, pero es casi imposible.
Aparecer en este listado es gratuito, pero lo más habitual es aparecer en la página 3, 18 ó 256. Hoy en día, pocas búsquedas van más allá de la primera página, lo que hace que el resto de páginas a efectos prácticos “no existan”.
Para mejorar posiciones y conseguir estar en la primera página existe desde hace años toda una ciencia denominada SEO (Search Engine Optimization, algo así como “Optimización de Buscadores”) que busca comprender el algoritmo que utiliza Google para decidir que posición en los resultados tiene cada web.
Este algoritmo es tan secreto como la fórmula de la Coca-Cola, e igual de valioso. Por este motivo el proceso para mejorar la posición en Google (y de ahí las posibilidades de ser encontrado) es lento, complejo y de éxito incierto.
A pesar de lo anterior, existen técnicas y profesionales expertos en SEO capaces de conseguir resultados y toda empresa que quiera estar en Internet tarde o temprano debe iniciar un proyecto de optimización en buscadores. Pero no entra dentro de los objetivos de este blog, así que pasamos a la técnica siguiente:
2. Enlaces Patrocinados
Paralelamente al SEO, que no es marketing directo, se desarrolló hace unos años un nuevo medio que es 100% marketing directo: los enlaces patrocinados que se anuncian en los buscadores.
En el caso de Google, el más utilizado, son los resultados que se listan a la derecha, en columna. Como su nombre indica son “patrocinados”, no gratuitos. Cada vez que alguien hace clic en el nuestro nos cuesta dinero, de la misma forma que cada mailing que enviamos o cada anuncio de una revista cuesta dinero.
En el ejemplo anterior, al buscar “toldos” aparecen 8 enlaces o empresas compitiendo por atraer al cliente potencial de toldos. Si comparamos con la búsqueda orgánica en la que podía haber cien mil empresas, ¿dónde nos gustaría estar?
Una opción es atraer a todo aquél que busque “toldos” en Google. Para ello tenemos dos opciones:
1. Búsqueda Orgánica
En el ejemplo anterior, son las cien mil empresas o millón de páginas que aparecen al buscar “toldos”, en la parte izquierda de la pantalla.
Si nuestra web aparece en la primera página de resultados y dentro de ésta, en las primeras posiciones, hemos tocado el cielo, pero es casi imposible.
Aparecer en este listado es gratuito, pero lo más habitual es aparecer en la página 3, 18 ó 256. Hoy en día, pocas búsquedas van más allá de la primera página, lo que hace que el resto de páginas a efectos prácticos “no existan”.
Para mejorar posiciones y conseguir estar en la primera página existe desde hace años toda una ciencia denominada SEO (Search Engine Optimization, algo así como “Optimización de Buscadores”) que busca comprender el algoritmo que utiliza Google para decidir que posición en los resultados tiene cada web.
Este algoritmo es tan secreto como la fórmula de la Coca-Cola, e igual de valioso. Por este motivo el proceso para mejorar la posición en Google (y de ahí las posibilidades de ser encontrado) es lento, complejo y de éxito incierto.
A pesar de lo anterior, existen técnicas y profesionales expertos en SEO capaces de conseguir resultados y toda empresa que quiera estar en Internet tarde o temprano debe iniciar un proyecto de optimización en buscadores. Pero no entra dentro de los objetivos de este blog, así que pasamos a la técnica siguiente:
2. Enlaces Patrocinados
Paralelamente al SEO, que no es marketing directo, se desarrolló hace unos años un nuevo medio que es 100% marketing directo: los enlaces patrocinados que se anuncian en los buscadores.
En el caso de Google, el más utilizado, son los resultados que se listan a la derecha, en columna. Como su nombre indica son “patrocinados”, no gratuitos. Cada vez que alguien hace clic en el nuestro nos cuesta dinero, de la misma forma que cada mailing que enviamos o cada anuncio de una revista cuesta dinero.
En el ejemplo anterior, al buscar “toldos” aparecen 8 enlaces o empresas compitiendo por atraer al cliente potencial de toldos. Si comparamos con la búsqueda orgánica en la que podía haber cien mil empresas, ¿dónde nos gustaría estar?
viernes, 3 de octubre de 2008
Cómo Conseguir Conversiones de AdWords
Lo primero, activar el seguimiento de conversiones de Google Adwords (de hecho, debería estar activado por defecto), instalando el código correspondiente en la página de seguimiento.
Una vez que comprobemos que el sistema funciona, lo mejor es revisar todo el proceso de venta y ver en qué parte estamos perdiendo clientes.
En el ejemplo de la entrada anterior de Disneyland Paris ya hemos visto la primera pista: la "landing page", lo primero que se encuentra tras el clic debe enlazar suavemente y dar una respuesta lo más idéntica posible a lo que prometíamos en el anuncio.
Si la landing page es la home (página principal), en la mayoría de los casos estaremos cometiendo un grave error. Es como ir a sacar dinero a la central de nuestro banco, entrar en un hall con 4 ascensores, 20 plantas, 48 departamentos… no sabremos a donde ir, mejor intentarlo en otro lado.
No olvidemos que en el momento en que se hace clic, Google ya ha cobrado. Él nos ha proporcionado la visita. Ahora es nuestro turno para convencer al cliente de que ha llegado al lugar adecuado y de que no aprete el botón de "atrás".
Por ello es preferible crear una nueva URL, microsite o landing page específica para cada campaña, grupo de palabras clave e idealmente, una página para cada palabra clave.
En esta landing page evitaremos al máximo las secciones, pestañas o subpáginas que no tengan una relación directa con el asunto, a fin de evitar los "despistes". Es un pasillo, más largo o más corto, con una entrada y una salida, con cuadros interesantes en ambas paredes, pero sin una sola puerta por la que "escaparse".
Y sobre todo, no olvidemos aplicar las tres claves de Google Adwords: que sea relevante, que sea testada previamente y situada en la posición que nos dé los mejores resultados.
Una vez que comprobemos que el sistema funciona, lo mejor es revisar todo el proceso de venta y ver en qué parte estamos perdiendo clientes.
En el ejemplo de la entrada anterior de Disneyland Paris ya hemos visto la primera pista: la "landing page", lo primero que se encuentra tras el clic debe enlazar suavemente y dar una respuesta lo más idéntica posible a lo que prometíamos en el anuncio.
Si la landing page es la home (página principal), en la mayoría de los casos estaremos cometiendo un grave error. Es como ir a sacar dinero a la central de nuestro banco, entrar en un hall con 4 ascensores, 20 plantas, 48 departamentos… no sabremos a donde ir, mejor intentarlo en otro lado.
No olvidemos que en el momento en que se hace clic, Google ya ha cobrado. Él nos ha proporcionado la visita. Ahora es nuestro turno para convencer al cliente de que ha llegado al lugar adecuado y de que no aprete el botón de "atrás".
Por ello es preferible crear una nueva URL, microsite o landing page específica para cada campaña, grupo de palabras clave e idealmente, una página para cada palabra clave.
En esta landing page evitaremos al máximo las secciones, pestañas o subpáginas que no tengan una relación directa con el asunto, a fin de evitar los "despistes". Es un pasillo, más largo o más corto, con una entrada y una salida, con cuadros interesantes en ambas paredes, pero sin una sola puerta por la que "escaparse".
Y sobre todo, no olvidemos aplicar las tres claves de Google Adwords: que sea relevante, que sea testada previamente y situada en la posición que nos dé los mejores resultados.
Adwords, Conversiones y "Landing Pages"
Cuando utilizas enlaces patrocinados de Adwords, hay algo mucho más importante que las impresiones o los clics. Son las conversiones, el fin último de una campaña de pay-per-click, ya sea este conseguir suscriptores, clientes potenciales o pedidos.
Estás pensando en premiar a tu hijo con un viaje a DisneyLand Paris.
Entras en Google para ver las ofertas y buscas con la palabra clave "disneyland paris". En la primera y segunda posición de la columna de enlaces patrocinados encontramos lo que buscamos. Probamos las dos y éstas son las "landing pages" que se abren:
¿A cuál de las dos páginas vamos a dedicar nuestra atención?
La de DisneylandParis.com parece ser exactamente lo que buscamos. La de Atrápalo.com, creo que no. La de Disneyland Paris es una continuación del anuncio al que hemos hecho click. En cambio, con la de Atrápalo parece como si hubiese habido un error, nos hemos perdido. Habla de otras cosas.
El click no es el fin sino el medio
El caso de Atrápalo no es un caso escepcional. Es más bien lo habitual.
Hay cierta obsesión con el tráfico, es decir, con incrementar como sea el número de visitas que entran en una web. ¡Hay que inundar las tiendas de curiosos!
Posiblemente la influencia sea de la publicidad general, donde lo que importa son los datos masivos, la audiencia, los impactos, la difusión…
Pero el marketing de Internet es puro marketing directo. Es el marketing que invierte a cambio de respuestas, de resultados. Que mide cuánto ha recuperado de cada euro gastado, y decide en consecuencia.
Por ello los clicks son necesarios, pero no son más que el medio para conseguir el fin: las CONVERSIONES.
¿Para qué quiero 1.000 clics diarios si tan pronto como entran en la tienda se van sin comprar (pero dejando un bonito coste)?
Si construimos e invertimos nuestro tiempo y dinero en una página web y en una campaña de Google Adwords es para conseguir algo concreto, para que las visitas se conviertan en pedidos, solicitudes de presupuestos o peticiones de catálogos.
La conversión es el fin de la cadena, lo único que importa. En toda campaña de Google Adwords los datos a los que debemos prestar especial atención son: número de conversiones, ratio conversiones/clics y el coste de cada conversión.
No controlar este dato es ir a ciegas, como en el caso de un cliente:
Pero como hemos dicho, lo que nos importa realmente es la parte derecha de las tablas de AdWords. Y no era precisamente para colgarse medallas: de las 3.304 visitas, ¡sólo 10 se habían convertido!
O lo que es lo mismo, conversiones a 53 euros de coste cada una. Difícilmente se puede rentabilizar algo así.
Estás pensando en premiar a tu hijo con un viaje a DisneyLand Paris.
Entras en Google para ver las ofertas y buscas con la palabra clave "disneyland paris". En la primera y segunda posición de la columna de enlaces patrocinados encontramos lo que buscamos. Probamos las dos y éstas son las "landing pages" que se abren:
¿A cuál de las dos páginas vamos a dedicar nuestra atención?La de DisneylandParis.com parece ser exactamente lo que buscamos. La de Atrápalo.com, creo que no. La de Disneyland Paris es una continuación del anuncio al que hemos hecho click. En cambio, con la de Atrápalo parece como si hubiese habido un error, nos hemos perdido. Habla de otras cosas.
El click no es el fin sino el medio
El caso de Atrápalo no es un caso escepcional. Es más bien lo habitual.
Hay cierta obsesión con el tráfico, es decir, con incrementar como sea el número de visitas que entran en una web. ¡Hay que inundar las tiendas de curiosos!
Posiblemente la influencia sea de la publicidad general, donde lo que importa son los datos masivos, la audiencia, los impactos, la difusión…
Pero el marketing de Internet es puro marketing directo. Es el marketing que invierte a cambio de respuestas, de resultados. Que mide cuánto ha recuperado de cada euro gastado, y decide en consecuencia.
Por ello los clicks son necesarios, pero no son más que el medio para conseguir el fin: las CONVERSIONES.
¿Para qué quiero 1.000 clics diarios si tan pronto como entran en la tienda se van sin comprar (pero dejando un bonito coste)?
Si construimos e invertimos nuestro tiempo y dinero en una página web y en una campaña de Google Adwords es para conseguir algo concreto, para que las visitas se conviertan en pedidos, solicitudes de presupuestos o peticiones de catálogos.
La conversión es el fin de la cadena, lo único que importa. En toda campaña de Google Adwords los datos a los que debemos prestar especial atención son: número de conversiones, ratio conversiones/clics y el coste de cada conversión.
No controlar este dato es ir a ciegas, como en el caso de un cliente:
"Los resultados parecían espectaculares. Por poco más de 500 euros conseguimos que 25.669 personas viesen el anuncio ("impresiones"), que de éstas, 3.304 hiciesen clic, lo que significa casi un 13% de CTR (tasa de clic), cuando lo más normal es estar entre el 0% y el 2%"Presentado hasta aquí sería una campaña digna de medalla.
Pero como hemos dicho, lo que nos importa realmente es la parte derecha de las tablas de AdWords. Y no era precisamente para colgarse medallas: de las 3.304 visitas, ¡sólo 10 se habían convertido!
¡3.294 clics tirados a la basura!
O lo que es lo mismo, conversiones a 53 euros de coste cada una. Difícilmente se puede rentabilizar algo así.
domingo, 21 de septiembre de 2008
¿Es importante la Posición del Enlace Patrocinado?
Adwords permite que un ingenioso David pueda vencer al poderoso Goliat. No por ser el más alto tienes la batalla ganada...
Una campaña de Google Adwords te puede dar muchas satisfacciones. Pero también te puede poner los pelos de punta.
Como cuando te enseña una pantalla como ésta:
Las palabras clave que están inactivas no funcionan. No hay anuncios. No existen.
Google AdWords nos pide más dinero. ¡Pero es que ya estábamos pagando 4 euros por clic! Ahora quiere 8€ por clic. Rentabilizar una campaña a estos precios se hace ciertamente difícil.
Llegado a este punto podemos ser Goliat, con un presupuesto ilimitado y subir la apuesta a dónde nos pidan. Bastaría con subir el coste por clic máximo (CPC) y asunto resuelto.
AdWords es único en esto
En el competidor Yahoo (antes Overture), todo lo decide la apuesta máxima: el que más paga aparece más arriba. Todo es cuestión de fuerza bruta. Pero en Google Adwords tenemos una segunda vía para aparecer en la primera página sin pagar una fortuna.
La mejor o peor posición en la columna de enlaces patrocinados condiciona en parte la cantidad de clics que vas a recibir. Podemos estar en la 1ª posición o en la 11º y el tráfico será muy diferente.
Por ejemplo, si buscamos en Google con la hipercompetitiva palabra "crédito" nos pueden aparecer hasta 104 anuncios, repartidos en 10 páginas.
Es vital asegurarse aparecer en la primera página. Lo más probable es que las páginas 2 a 10 generen pocos o ningún clic.
Dentro de la primera página, las primeras posiciones (las de arriba) suelen tener mucho más tráfico que las de abajo.
En Yahoo, ser de los primeros sólo es posible apostando más que el inmediatamente inferior. ¿Cuánto habría que subir la apuesta cuando hay más de 100 empresas pujando? En Google Adwords es diferente.
La posición se calcula con una fómula secreta ("Quality Score") en la que uno de los factores con más peso es el coste por clic máximo, pero también el CTR (tasa de clic, clic/impresiones en %) que consigamos.
Simplificando las cosas, imaginemos que en la primera posición nuestro competidor paga 4 euros por clic y obtiene un CTR del 2%. Tenemos dos opciones para superarlo:
1.- Pagar 4,01€ por clic
2.- Conseguir un CTR del 4%, pagando un CPC de sólo 2,01€
En el segundo caso, Google obtiene con nuestro competidor 4€ x 2% = 8 euros por cada cien impresiones. Si nosotros le ofrecemos 2,01€ x 4% = 8,04€, automáticamente subiremos a la primera posición… ¡pagando la mitad por clic!
Es un juego en el que todos ganan, un círculo virtuoso. Google Adwords obtiene más ingresos por clic y al mismo tiempo refuerza el concepto de relevancia que ya hemos visto: en la primera posición ahora hay un anuncio más relevante que obtiene el doble de votos (4%) que el otro (2%).
A nosotros nos permite competir con los grandes en igualdad de condiciones. Davids y Goliats acaban teniendo las mismas oportunidades. La fuerza bruta queda desactivada por el ingenio y ya no es necesario tener grandes presupuestos para anunciarse en la primera página.
¿Y cómo conseguimos subir el CTR?
Lo hemos visto en entradas anteriores: siendo relevantes y haciendo tests.
Respondiendo exactamente al que busca "crédito" conseguiremos subir el CTR, subir posiciones y subir así el número de clics (o si preferimos, bajar el coste de cada clic).
Para encontrar aquello que responde exactamente al que busca "crédito" podemos recurrir a los tests. A base de prueba y error acabaremos por encontrarlo. Y una vez encontrado, un nuevo tetst nos permite mejorarlo aún más, en un proceso sin fin.
Enfocando nuestra creatividad hacia el concepto relevancia y testándolo todo conseguiremos más clics por menos dinero y hablar de tú a tú a los grandes anunciantes.
Ahora bien, si tienes experiencia en AdWords habrás podido comprobar un extraño fenómeno: a veces, estar en las posiciones 1, 2 ó 3 genera muchos más clics… pero de peor calidad.
Parece como si estar arriba atrajese más clis impulsivos. Estos clics, una vez en la landing page (la página a la que llegan los clics) producen menos resultados, ya sean pedidos, solicitudes de presupuesto o suscripciones a una newsletter.
Una campaña de Google Adwords te puede dar muchas satisfacciones. Pero también te puede poner los pelos de punta.
Como cuando te enseña una pantalla como ésta:
Las palabras clave que están inactivas no funcionan. No hay anuncios. No existen.
Google AdWords nos pide más dinero. ¡Pero es que ya estábamos pagando 4 euros por clic! Ahora quiere 8€ por clic. Rentabilizar una campaña a estos precios se hace ciertamente difícil.
Llegado a este punto podemos ser Goliat, con un presupuesto ilimitado y subir la apuesta a dónde nos pidan. Bastaría con subir el coste por clic máximo (CPC) y asunto resuelto.
AdWords es único en esto
En el competidor Yahoo (antes Overture), todo lo decide la apuesta máxima: el que más paga aparece más arriba. Todo es cuestión de fuerza bruta. Pero en Google Adwords tenemos una segunda vía para aparecer en la primera página sin pagar una fortuna.
La mejor o peor posición en la columna de enlaces patrocinados condiciona en parte la cantidad de clics que vas a recibir. Podemos estar en la 1ª posición o en la 11º y el tráfico será muy diferente.
Por ejemplo, si buscamos en Google con la hipercompetitiva palabra "crédito" nos pueden aparecer hasta 104 anuncios, repartidos en 10 páginas.
Es vital asegurarse aparecer en la primera página. Lo más probable es que las páginas 2 a 10 generen pocos o ningún clic.
Dentro de la primera página, las primeras posiciones (las de arriba) suelen tener mucho más tráfico que las de abajo.
En Yahoo, ser de los primeros sólo es posible apostando más que el inmediatamente inferior. ¿Cuánto habría que subir la apuesta cuando hay más de 100 empresas pujando? En Google Adwords es diferente.
La posición se calcula con una fómula secreta ("Quality Score") en la que uno de los factores con más peso es el coste por clic máximo, pero también el CTR (tasa de clic, clic/impresiones en %) que consigamos.
Simplificando las cosas, imaginemos que en la primera posición nuestro competidor paga 4 euros por clic y obtiene un CTR del 2%. Tenemos dos opciones para superarlo:
1.- Pagar 4,01€ por clic
2.- Conseguir un CTR del 4%, pagando un CPC de sólo 2,01€
En el segundo caso, Google obtiene con nuestro competidor 4€ x 2% = 8 euros por cada cien impresiones. Si nosotros le ofrecemos 2,01€ x 4% = 8,04€, automáticamente subiremos a la primera posición… ¡pagando la mitad por clic!
Es un juego en el que todos ganan, un círculo virtuoso. Google Adwords obtiene más ingresos por clic y al mismo tiempo refuerza el concepto de relevancia que ya hemos visto: en la primera posición ahora hay un anuncio más relevante que obtiene el doble de votos (4%) que el otro (2%).
A nosotros nos permite competir con los grandes en igualdad de condiciones. Davids y Goliats acaban teniendo las mismas oportunidades. La fuerza bruta queda desactivada por el ingenio y ya no es necesario tener grandes presupuestos para anunciarse en la primera página.
¿Y cómo conseguimos subir el CTR?
Lo hemos visto en entradas anteriores: siendo relevantes y haciendo tests.
Respondiendo exactamente al que busca "crédito" conseguiremos subir el CTR, subir posiciones y subir así el número de clics (o si preferimos, bajar el coste de cada clic).
Para encontrar aquello que responde exactamente al que busca "crédito" podemos recurrir a los tests. A base de prueba y error acabaremos por encontrarlo. Y una vez encontrado, un nuevo tetst nos permite mejorarlo aún más, en un proceso sin fin.
Enfocando nuestra creatividad hacia el concepto relevancia y testándolo todo conseguiremos más clics por menos dinero y hablar de tú a tú a los grandes anunciantes.
Ahora bien, si tienes experiencia en AdWords habrás podido comprobar un extraño fenómeno: a veces, estar en las posiciones 1, 2 ó 3 genera muchos más clics… pero de peor calidad.
Parece como si estar arriba atrajese más clis impulsivos. Estos clics, una vez en la landing page (la página a la que llegan los clics) producen menos resultados, ya sean pedidos, solicitudes de presupuesto o suscripciones a una newsletter.
viernes, 19 de septiembre de 2008
Awords y los Tests
Pocos usuarios de Adwords utilizan afondo el poder de los tests. Y sin embargo, son una de las claves de los enlaces patrocinados de Google o de cualquier otro buscador. Una oportunidad para el que sepa aprovecharla.
En diciembre de 2003, el joyero Johan de Boer decidió celebrar el décimo aniversario de su joyería enviando un mailing a sus 4.000 clientes.
La idea del mailing era brillante: de los 4.000 sobres enviados, la mayoría contenían circonitas de escaso valor, pero había 200 envíos con diamantes auténticos. El mensaje del mailing era:
Cada cliente era invitado a acercarse a la joyería para comprobar si lo que había recibido era una circonita o un diamante. Si se trataba de esto último, podía quedárselo.
Sí. Diamantes, y gratis. Una oferta realmente "irresistible".
El joyero, pensando en la masiva respuesta al mailing que estaba a punto de conseguir ya oía el dulce sonido de la caja registradora. Hasta que ocurrió.
De las 4.000 visitas esperadas a la tienda sólo 35 se produjeron realmente. ¡Una brillante tasa de respuesta del 0,9%!
Lo peor fue darse cuenta de que 4.000 - 35 = 3.965 personas habían ignorado la propuesta, o lo que traducido a dinero significa ¡60.000 US$ en forma de diamantes tirados a la basura!
¿Dónde cometió el gran error?
Era un mailing enviado a clientes, luego no podía haberlo enviado a nadie mejor. La oferta no estaba nada mal, mucho a cambio de poco. La idea era ingeniosa, potente y simple.
Todo estaba bien pensado… salvo una cosa.
El error del joyero fue apostarlo todo a un número. Pensar que su idea no podía fallar. Ni si quiera plantearse que podía fallar.
Ni él ni nadie puede predecir el futuro. Pero Google Adwords nos proporciona una herramienta que se acerca mucho: los tests.
El poder de los Tests y Adwords
Los expertos en Adwords no opinan sobre cuáles deben ser las palabras claves, cuál es el anuncio correcto o cuál debe ser el coste por clic máximo. Simplemente lo testan todo y dejan que el mercado sea el juez.
Es un proceso de mejora continua. Mediante tests se puede empezar con un CTR del 0,3% y poco a poco subir al 1%, 2%, 4%...
Sin tests inviertes a ciegas. Mes tras mes. Al final del año estás igual o que al principio.
Y aquí viene la mejor parte: este arma tan poderosa es ignorado por la gran mayoría de anunciantes en Google Adwords. Una gran oportunidad para el que decida utilizar tests.
Si observamos los enlaces patrocinados de los anunciantes veremos que en un 90% son textos fijos, no hay tests. ¿Cómo hacer esta comprobación? Basta con buscar en Google cualquier palabra y volver a buscar la misma palabra repetidas veces (pulsando Enter).
Para una misma empresa, si aparecen anuncios diferentes, nos indica que están realizando un test. Si el texto no cambia, es que no hay test.
Mejorar es Gratis
Google Adwords nos permite hacer tests de todos los anuncios que queramos. Sin coste alguno. Basta con redactarlos y el sistema los va rotando y registrando los resultados. Menos la parte creativa, lo hace todo.
Veámoslo con un ejemplo real. Se trataba de promocionar un eBook (libro en formato digital) para aprender a jugar al golf. La función del enlace patrocinado era dirigir el máximo número de interesados hacia la web en la que se vendía el manual.
Para ello se redactaron dos anuncios. Los dos eran exactamente iguales salvo por un detalle: el precio. El resultado tras una pocas horas fue el siguiente:
Aprender Golf. 2 Semanas
Sin Instructores. Método Probado.
El eBook Más Vendido. Inglés.
www.----------------.com
CTR: 0,21%
Aprender Golf. 2 Semanas
Sin Instructores. Método Probado.
El eBook Más Vendido. Inglés. 47$
www.----------------.com
CTR: 0,02%
¡Revelar el precio dividía por 10 el tráfico! (CTR = número de clics dividido por impresiones).
O dicho de otro modo, no realizar el test y colocar sólo el segundo anuncio nos hubiese hecho perder el 90% de los clics posibles.
A la vista de los datos, el segundo anuncio fue suprimido. Al mismo tiempo, se redactó un nuevo anuncio para competir contra el ganador. Y así sucesivamente.
Los test permiten, en el peor de los casos, evitar la inevitable erosión que produce el simple paso del tiempo, y en el mejor, multiplicar los clics y dividir el coste por clic.
Mientras tanto, el resto de competidores que no hacen tests van quedando atrás, atrás, atrás…
En diciembre de 2003, el joyero Johan de Boer decidió celebrar el décimo aniversario de su joyería enviando un mailing a sus 4.000 clientes.
La idea del mailing era brillante: de los 4.000 sobres enviados, la mayoría contenían circonitas de escaso valor, pero había 200 envíos con diamantes auténticos. El mensaje del mailing era:
"¿Es usted el afortunado?"
Cada cliente era invitado a acercarse a la joyería para comprobar si lo que había recibido era una circonita o un diamante. Si se trataba de esto último, podía quedárselo.
Sí. Diamantes, y gratis. Una oferta realmente "irresistible".
El joyero, pensando en la masiva respuesta al mailing que estaba a punto de conseguir ya oía el dulce sonido de la caja registradora. Hasta que ocurrió.
De las 4.000 visitas esperadas a la tienda sólo 35 se produjeron realmente. ¡Una brillante tasa de respuesta del 0,9%!
Lo peor fue darse cuenta de que 4.000 - 35 = 3.965 personas habían ignorado la propuesta, o lo que traducido a dinero significa ¡60.000 US$ en forma de diamantes tirados a la basura!
¿Dónde cometió el gran error?
Era un mailing enviado a clientes, luego no podía haberlo enviado a nadie mejor. La oferta no estaba nada mal, mucho a cambio de poco. La idea era ingeniosa, potente y simple.
Todo estaba bien pensado… salvo una cosa.
El error del joyero fue apostarlo todo a un número. Pensar que su idea no podía fallar. Ni si quiera plantearse que podía fallar.
Ni él ni nadie puede predecir el futuro. Pero Google Adwords nos proporciona una herramienta que se acerca mucho: los tests.
El poder de los Tests y Adwords
Los expertos en Adwords no opinan sobre cuáles deben ser las palabras claves, cuál es el anuncio correcto o cuál debe ser el coste por clic máximo. Simplemente lo testan todo y dejan que el mercado sea el juez.
Es un proceso de mejora continua. Mediante tests se puede empezar con un CTR del 0,3% y poco a poco subir al 1%, 2%, 4%...
Sin tests inviertes a ciegas. Mes tras mes. Al final del año estás igual o que al principio.
Y aquí viene la mejor parte: este arma tan poderosa es ignorado por la gran mayoría de anunciantes en Google Adwords. Una gran oportunidad para el que decida utilizar tests.
Si observamos los enlaces patrocinados de los anunciantes veremos que en un 90% son textos fijos, no hay tests. ¿Cómo hacer esta comprobación? Basta con buscar en Google cualquier palabra y volver a buscar la misma palabra repetidas veces (pulsando Enter).
Para una misma empresa, si aparecen anuncios diferentes, nos indica que están realizando un test. Si el texto no cambia, es que no hay test.
Mejorar es Gratis
Google Adwords nos permite hacer tests de todos los anuncios que queramos. Sin coste alguno. Basta con redactarlos y el sistema los va rotando y registrando los resultados. Menos la parte creativa, lo hace todo.
Veámoslo con un ejemplo real. Se trataba de promocionar un eBook (libro en formato digital) para aprender a jugar al golf. La función del enlace patrocinado era dirigir el máximo número de interesados hacia la web en la que se vendía el manual.
Para ello se redactaron dos anuncios. Los dos eran exactamente iguales salvo por un detalle: el precio. El resultado tras una pocas horas fue el siguiente:
Aprender Golf. 2 Semanas
Sin Instructores. Método Probado.
El eBook Más Vendido. Inglés.
www.----------------.com
CTR: 0,21%
Aprender Golf. 2 Semanas
Sin Instructores. Método Probado.
El eBook Más Vendido. Inglés. 47$
www.----------------.com
CTR: 0,02%
¡Revelar el precio dividía por 10 el tráfico! (CTR = número de clics dividido por impresiones).
O dicho de otro modo, no realizar el test y colocar sólo el segundo anuncio nos hubiese hecho perder el 90% de los clics posibles.
A la vista de los datos, el segundo anuncio fue suprimido. Al mismo tiempo, se redactó un nuevo anuncio para competir contra el ganador. Y así sucesivamente.
Los test permiten, en el peor de los casos, evitar la inevitable erosión que produce el simple paso del tiempo, y en el mejor, multiplicar los clics y dividir el coste por clic.
Mientras tanto, el resto de competidores que no hacen tests van quedando atrás, atrás, atrás…
domingo, 14 de septiembre de 2008
El Factor Más Relevante de Google Adwords
Hay dos formas de ganar en el juego de Google AdWords.
La primera es con un presupuesto ilimitado. En este caso, todo se reduce a subir la apuesta todo lo necesario hasta conseguir estar en la posición nº 1 y recibir así la mayor parte de los clics.
La otra es la que nos queda a la mayoría de los mortales: SER RELEVANTE. Perdón, acabo de decir una mentira.
En la primera opción, tener mucho dinero no garantiza nada. Puedes estar en la primera posición con un mal anuncio y no conseguir clics.
Por lo tanto, rico o pobre, no tienes más remedio que SER RELEVANTE.
¿Qué quiere decir "SER RELEVANTE"?
La relevancia es el "mantra", el icono sagrado alrededor del cual gira todo en Google y al cual le debe su éxito. Google no fue el primer buscador de la historia pero sí el mejor y se comió el mercado. Google puso todo el esfuerzo en, más que un "buscador", ser un "encontrador".
Mientras otros se preocupaban en explotar el negocio y añadir funcionalidades, los dos fundadores de Google se rompían el cerebro en mejorar la eficacia del algoritmo, en hacer que el usuario encontrase lo que buscaba en el menor número de intentos, en definitiva, en ser los más elevantes.
La misma filosofía se aplica a los enlaces patrocinados de Google, es decir Google AdWords, los anuncios que aparecen en la columna derecha de toda búsqueda en Google.
Veamos un ejemplo. Imaginemos que nos hemos cansado de tener las fotos digitales en docenas de CDs y un buen día nos decidimos a imprimir unas cuantas. Lo mejor será tener un buen papel fotográfico. Así que buscamos en Google "papel imprimir fotos".
¿Cuál de los siguientes enlaces patrocinados captará nuestra atención?
Hay muchos anunciantes peleándose por "papel imprimir fotos". Pero sólo uno que responde a nuestra petición de "Papel para impresión fotográfica HP" (el señalado conuna flecha). El resto, siete irrelevantes que pierden frente al único que se tomó la molestia en ser relevante.
La relevancia afecta absolutamente a todo:
1 - La selección de palabras claves:
Tener sólo un puñado de palabras clave, las más evidentes, las que a todo el mundo se le ocurre, es vivir en una pecera repleta de peces (la competencia). Tarde o temprano el oxígeno se acaba.
La lista de palabras y frases clave tiene que ser más amplia que la de los competidores. Pero al mismo tiempo, debe prestar especial atención a las más relevantes con el negocio, las que mejores resultados producirán y en las que concentraremos los esfuerzos.
Y debemos asegurarnos en tenerlas todas, o estaremos perdiendo oportunidades.
2- La redacción de anuncios (los enlaces patrocinados):
Una de las peores cosas que se puede hacer en Google AdWords es redactar un único anuncio para las 20, 200 ó 2.000 palabras clave que puedas llegar a reunir. Es el "café para todos", que aquí no funciona.
No sólo porque producirá una campaña con un bajo CTR ("click through rate" o tasa de clic, el grado de aceptación del anuncio) sino por otro motivo aún más importante: Google AdWords premia a los mejores anuncios subiéndolos de posición y rebajando el coste por clic. Más adelante profundizaremos en este concepto.
3- Las conversiones:
Google AdWords nos proporciona visitas, pero no se vive de visitas. Lo que realmente queremos es que la web genere pedidos, solicitudes de presupuesto, o una lista de interesados. Es decir, de la cadena impresiones-clics-conversiones, el dato clave es éste último.
¿Y de quién dependen las conversiones? De la web a la que llegan las visitas. Como en este ejemplo de un cliente real:
Las palabras clave eran las mismas. Los anuncios también. La única diferencia es el destino del clic, la "landing page". La primera convierte al 5,5% de los visitantes. La segunda al 1,8%. Nada más y nada menos que un ¡300% de diferencia!
En definitiva, si enfocamos todo nuestro esfuerzo hacia lo que el cliente está buscando, podemos olvidarnos de si hay 3 ó 300 competidores. Porque el cliente sólo necesita encontrar una empresa: la más relevante.
Cómo ser relevantes
Tú quieres hablar de tu producto o servicio. Pero a tu cliente no le importa en absoluto. Lo que el quiere es una solución a sus problemas, una respuesta a su búsqueda.
Por ello, para ser relevante para tu cliente, tienes que ponerte en su piel, pensar como él piensa, conocerlo a fondo, saber en qué está soñando y qué no le deja dormir por la noche, hablar con las mismas palabras que él utiliza, en definitiva, convertirte en “tu cliente”.
Elige las palabras clave que ahora mismo él o ella está tecleando en Google. Redacta el enlace patrocinado que está esperando. Llévalo a la página web que responde a sus preguntas y desactiva sus objeciones…
Una vez lo consigas, verás que Google AdWords funciona como una máquina engrasada que no se cansa de trabajar para ti.
La primera es con un presupuesto ilimitado. En este caso, todo se reduce a subir la apuesta todo lo necesario hasta conseguir estar en la posición nº 1 y recibir así la mayor parte de los clics.
La otra es la que nos queda a la mayoría de los mortales: SER RELEVANTE. Perdón, acabo de decir una mentira.
En la primera opción, tener mucho dinero no garantiza nada. Puedes estar en la primera posición con un mal anuncio y no conseguir clics.
Por lo tanto, rico o pobre, no tienes más remedio que SER RELEVANTE.
¿Qué quiere decir "SER RELEVANTE"?
La relevancia es el "mantra", el icono sagrado alrededor del cual gira todo en Google y al cual le debe su éxito. Google no fue el primer buscador de la historia pero sí el mejor y se comió el mercado. Google puso todo el esfuerzo en, más que un "buscador", ser un "encontrador".
Mientras otros se preocupaban en explotar el negocio y añadir funcionalidades, los dos fundadores de Google se rompían el cerebro en mejorar la eficacia del algoritmo, en hacer que el usuario encontrase lo que buscaba en el menor número de intentos, en definitiva, en ser los más elevantes.
La misma filosofía se aplica a los enlaces patrocinados de Google, es decir Google AdWords, los anuncios que aparecen en la columna derecha de toda búsqueda en Google.
Veamos un ejemplo. Imaginemos que nos hemos cansado de tener las fotos digitales en docenas de CDs y un buen día nos decidimos a imprimir unas cuantas. Lo mejor será tener un buen papel fotográfico. Así que buscamos en Google "papel imprimir fotos".
¿Cuál de los siguientes enlaces patrocinados captará nuestra atención?
Hay muchos anunciantes peleándose por "papel imprimir fotos". Pero sólo uno que responde a nuestra petición de "Papel para impresión fotográfica HP" (el señalado conuna flecha). El resto, siete irrelevantes que pierden frente al único que se tomó la molestia en ser relevante.La relevancia afecta absolutamente a todo:
1 - La selección de palabras claves:
Tener sólo un puñado de palabras clave, las más evidentes, las que a todo el mundo se le ocurre, es vivir en una pecera repleta de peces (la competencia). Tarde o temprano el oxígeno se acaba.
La lista de palabras y frases clave tiene que ser más amplia que la de los competidores. Pero al mismo tiempo, debe prestar especial atención a las más relevantes con el negocio, las que mejores resultados producirán y en las que concentraremos los esfuerzos.
Y debemos asegurarnos en tenerlas todas, o estaremos perdiendo oportunidades.
2- La redacción de anuncios (los enlaces patrocinados):
Una de las peores cosas que se puede hacer en Google AdWords es redactar un único anuncio para las 20, 200 ó 2.000 palabras clave que puedas llegar a reunir. Es el "café para todos", que aquí no funciona.
No sólo porque producirá una campaña con un bajo CTR ("click through rate" o tasa de clic, el grado de aceptación del anuncio) sino por otro motivo aún más importante: Google AdWords premia a los mejores anuncios subiéndolos de posición y rebajando el coste por clic. Más adelante profundizaremos en este concepto.
3- Las conversiones:
Google AdWords nos proporciona visitas, pero no se vive de visitas. Lo que realmente queremos es que la web genere pedidos, solicitudes de presupuesto, o una lista de interesados. Es decir, de la cadena impresiones-clics-conversiones, el dato clave es éste último.
¿Y de quién dependen las conversiones? De la web a la que llegan las visitas. Como en este ejemplo de un cliente real:
Las palabras clave eran las mismas. Los anuncios también. La única diferencia es el destino del clic, la "landing page". La primera convierte al 5,5% de los visitantes. La segunda al 1,8%. Nada más y nada menos que un ¡300% de diferencia!En definitiva, si enfocamos todo nuestro esfuerzo hacia lo que el cliente está buscando, podemos olvidarnos de si hay 3 ó 300 competidores. Porque el cliente sólo necesita encontrar una empresa: la más relevante.
Cómo ser relevantes
Tú quieres hablar de tu producto o servicio. Pero a tu cliente no le importa en absoluto. Lo que el quiere es una solución a sus problemas, una respuesta a su búsqueda.
Por ello, para ser relevante para tu cliente, tienes que ponerte en su piel, pensar como él piensa, conocerlo a fondo, saber en qué está soñando y qué no le deja dormir por la noche, hablar con las mismas palabras que él utiliza, en definitiva, convertirte en “tu cliente”.
Elige las palabras clave que ahora mismo él o ella está tecleando en Google. Redacta el enlace patrocinado que está esperando. Llévalo a la página web que responde a sus preguntas y desactiva sus objeciones…
Una vez lo consigas, verás que Google AdWords funciona como una máquina engrasada que no se cansa de trabajar para ti.
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