Estrategias de Apuestas y CPC

Una de las decisiones en AdWords que más hacen sudar es cuánto apostar por palabra clave; el coste por click (CPC). Algunas palabras no merece la pena apostar fuerte, pero en otras hay que darlo todo.

Imaginemos que vendemos maquinaria de musculación para particulares (en la imagen, posiblemente la más exclusiva que hay en el mercado, la Kinesis Personal de Technogym)

Una de las palabras que primero nos vendrán a la cabeza será:

"máquinas musculación"

Pero es demasiado genérica. Quien busque con estos términos puede ser un gimnasio, un hotel o un particular. Que esté en plural ya denota que se trata de una persona que busca a "granel", sin demasiado rumbo.

Para este tipo de palabras, nuestra nivel de puesta debe ser bajo o estaremos teniendo muchas impresiones y clicks pero de poco interés.

Pero cuando alguien teclea el singular, la cosa empieza a cambiar:

"máquina musculación"

Más todavía si pasa de dos a tres o más términos:

"máquina musculación para casa"

A medida que se acota más y más hacia nuestro nicho, introduce marcas y modelos por ejemplo, más calidad tiene esa búsqueda y más podemos pagar por ella:

"máquina kinesis personal technogym"

Nuestro cliente potencial ya lleva un tiempo buscando en Internet, ha evolucionado varias fases en su ciclo de cliente y más preparado está para tomar la decisión final de compra:

"precio kinesis personal plazos entrega"

Llegado a este punto, debemos estar en la primera página de resultados de Google y en la posición que optimice las conversiones al-precio-que-sea.

Este tipo de búsquedas no abundan, pero son oro puro.

Listas Opt-in para Rentabilizar AdWords

¿Qué es más fácil? ¿Que una persona que visita tu web por primera vez te deje sus datos de contacto o los datos de su tarjeta de crédito? Si utilizas AdWords para conseguir visitas, es más que probable que la mayoría de las visitas lo único que te deje es su coste por clic. Si tu web está enfocada a la venta final, quizá este es un objetivo demasiado exigente. Hay otras maneras de rentabilizar el CPC.

Uno de mis clientes es una empresa multinacional dedicada al coleccionismo de todo tipo de figuritas metálicas. A través de su web vende a casi cualquier país y su fuente principal de visitas es AdWords de Google.

De cada mil visitas, con suerte uno compra. Eso significa que 999 entran y salen de la tienda sin comprar, pero dejando un bonito "coste por clic".

¿Cómo rentabilizar esas 999 visitas? Incluso si tienes la rara suerte de tener visitas a coste cero (por buen posicionamiento SEO o por gracia divina), esas 999 visitas son un coste de oportunidad, como dicen los economistas, al que hay que sacarle partido como sea.

La respuesta son las listas opt-in

Las listas opt-in no son más que un reflejo de la vida real. Compara una web con tener una cita. ¿Dónde tienes más oportunidades de tener éxito, en la primera cita o en las siguientes citas?

El problema de una web enfocada exclusivamente a la venta es que se lo juega todo a la primera visita. Si ésta no compra, posiblemente nunca vuelva a entrar en la web. Si quieres una prueba, intenta recordar las nuevas webs en las que entraste la semana pasada. La mayoría las has olvidado.

Mejor no seamos tan exigentes y consigamos nuevas citas con una lista opt-in:

1. Ofrece algo gratuito y de valor en tu web: puede ser un informe de los mejores productos de inversión, datos de una investigación sobre riesgos en el hogar, un conjunto de buenas prácticas en la dirección de equipos, un estudio grafológico, etc.
2. Pídele a cambio unos pocos datos. Cuantos menos, mejor. El mínimo es su correo electrónico
   
3. Una vez ha accedido, envíale el regalo prometido de forma automática y asegúrate que confía en ti y que está deseando volver a tener noticias tuyas
   
4. En los próximos días y semanas, ponte en contacto de nuevo con él mediante sucesivos e-mails llenos de contenido útil llenos de la palabra mágica: confianza
   
5. De vez en cuando, añade una oferta para probar si tu cliente está preparado para la compra. Si no hay suerte, inténtalo más tarde.

Este sistema cada vez tiene más aceptación por un simple motivo: funciona. En el ejemplo del principio, si sólo 1 de cada 1.000 compra, con la oferta de opt-in podríamos tener 200 inscritos a la lista opt-in (sí, un 20% de ratio de conversión es factible si haces las cosas bien, incluso puede ser del 50%). De esos 200 inscritos, ¿No crees que es bastante probable que después de unos buenos e-mails de relación acaben comprando 2, 4 ó 10 más?

Sólo hay una excepción: cuando tu visita lo que quiere es comprar, tiene la Visa en la mano y mejor que no le marees con lo del opt-in. Pero ¿quien puede decir que tiene ese tipo de visitas en su web?

¿Sabes Realmente Cuánto te Cuestan las Visitas?

Perry Marshall hace un cálculo en su web que sirve para darse cuenta de lo importante que es hacer una buena landing page (la página en la que "aterrizan" las visitas):

Imaginemos que pagas 50 céntimos por clic en AdWords y Bárbara de Oregón entra en tu página web y le dedica 8 segundos mirando lo que vendes... entonces se marcha.

50 céntimos dividido entre 8 segundos son 225 euros por hora

La hora de Bárbara es bastante cara, ¿no crees?

¿Has calculado cuánto cobras tú la hora? Aunque tengas un salario fijo puedes calcular tu salario/hora. La mayoría soñamos con llegar algún día a la cifra mística de 100€/hora. Por ello los 225 euros de Bárbara es una buena forma de darse cuenta de que:

1. Es importante generar visitas a buen precio a la web (con AdWords, por ejemplo)
2. Pero es mucho más importante que esas visitas SE CONVIERTAN en clientes a buen precio por conversión.

Lo primero es relativamente fácil de conseguir con una buena campaña de enlaces patrocinados.

Lo segundo no tanto. Necesitas una página web que esté concebida como una máquina de hacer dinero. Y esto requiere:

• Comprender la psicología humana, sus miedos, sus deseos
• Conocer los motivadores de las personas, lo que les lleva a responder y lo que no
• Tener soltura en redacción textos persuasivos
• Saber dónde, cómo y cuándo hacer tests
• ... y algo de conocimiento técnico de Internet (aunque con cuatro nociones es suficiente)