El embudo de las ventas I

Toda empresa en internet tiene una especie de embudo en sus ventas ('sales funnel'). Las visitas llegan a la web, se producen conversiones y de éstas, algunas se transforman en clientes finales. Hasta aquí nada nuevo. Lo que quizá no sea tan evidente es el efecto multiplicador.

El efecto multiplicador

Trabajar bien cada una de estas 3 fases tiene una recompensa mayor de la que crees. Te lo demuestro con un sencillo ejemplo.


1. Imaginemos un negocio en internet que obtiene 100.000 visitas al mes.

2. Estas visitas se convierten en leads en la página web (p.e. solicitan un presupuesto) a una tasa del 10%, es decir, 10.000 leads

3. Una vez han abandonado la web, el 1% de estos leads acaba haciéndose cliente, en total 100 clientes (los que generan ingresos)

Mejoremos un 25% cada fase por separado

1. Aplicamos o mejoramos las campañas de AdWords, por ejemplo, y suben un 25% las visitas mensuales: pasamos a 125.000 visitas

2. Creamos tests de landig page con Google Website Optimizer, por ejemplo, y mejoramos un 25% la conversión web, pasando del 10% al 12,5%. Esto son 15.625 leads

3. Introducimos una serie de e-mails con un auto responder, por ejemplo, para convencer poco a poco al lead para que acabe aceptando el presupuesto en mayor proporción. En lugar de un 1%, conseguimos un 1,25%.


El proceso global mejora un 95%!

El efecto multiplicador hace que en lugar de 100 clientes, ahora tengamos 195. Es decir, pequeños incrementos aplicados en CADA fase del embudo han casi doblado los resultados.

En el próximo post hablamos sobre cómo mejorar cada una de las 3 fases.

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Google AdWords no tiene Rival

Chris Cardell, uno de los consultores de marketing más conocidos en el Reino Unido, dijo:

"La mayoría de los negocios exitosos que he conocido se construyeron con Google AdWords. No con SEO, no con webs sociales, no con vídeos de YouTube, no con bloggs, no con los afiliados. Los anuncios de Google proporcionan tráfico estable con el que puedes confiar día sí y día también. Te permite perfeccionar tu proceso de ventas, de forma científica."

La única pega, si es que la tiene, es que es un monopolio. (Si pensabas que iba a decir el coste de los clicks, para mí no es una pega, es simplemente el medio para obtener algo superior).

Aunque Google no actúe de la forma prepotente a la que nos tienen acostumbrados otros monopolios, es un monopolio. La competencia siempre es buena. Y hoy por hoy, no la tiene. (Yahoo no da la talla, MSN menos).

¿Qué pasará el día que Google decida cobrar, además de los clics, la utilización del programa AdWords, su herramienta de palabras clave, el seguimiento de conversiones, el Analytics, el optimizador de sitios web, Google Maps, el insights for search...?

¿Sabes Realmente Cuánto te Cuestan las Visitas?

Perry Marshall hace un cálculo en su web que sirve para darse cuenta de lo importante que es hacer una buena landing page (la página en la que "aterrizan" las visitas):

Imaginemos que pagas 50 céntimos por clic en AdWords y Bárbara de Oregón entra en tu página web y le dedica 8 segundos mirando lo que vendes... entonces se marcha.

50 céntimos dividido entre 8 segundos son 225 euros por hora

La hora de Bárbara es bastante cara, ¿no crees?

¿Has calculado cuánto cobras tú la hora? Aunque tengas un salario fijo puedes calcular tu salario/hora. La mayoría soñamos con llegar algún día a la cifra mística de 100€/hora. Por ello los 225 euros de Bárbara es una buena forma de darse cuenta de que:

1. Es importante generar visitas a buen precio a la web (con AdWords, por ejemplo)
2. Pero es mucho más importante que esas visitas SE CONVIERTAN en clientes a buen precio por conversión.

Lo primero es relativamente fácil de conseguir con una buena campaña de enlaces patrocinados.

Lo segundo no tanto. Necesitas una página web que esté concebida como una máquina de hacer dinero. Y esto requiere:

• Comprender la psicología humana, sus miedos, sus deseos
• Conocer los motivadores de las personas, lo que les lleva a responder y lo que no
• Tener soltura en redacción textos persuasivos
• Saber dónde, cómo y cuándo hacer tests
• ... y algo de conocimiento técnico de Internet (aunque con cuatro nociones es suficiente)

La clave no es (sólo) AdWords

AdWords de Google es posiblemente la herramienta más eficaz de marketing directo, al menos de las que yo conozco. Pero es sólo una de las dos claves para tener éxito en Internet.

Algunos datos de 2008

1.- En España, ya más del 90% de las búsquedas se realizan en Google.

2.- La publicidad 'online' en España en 2008 creció un 39,46% en relación con el primer semestre de 2007 según el Interactive Advertising Bureau.

3.- Según el Estudio de Inversión en medios interactivos elaborado por PriceWaterhouse-Coopers, el próximo año el 10% de todo lo que se gaste en publicidad será en Internet, sólo por detrás de televisión y periódicos.

4.- De todos los formatos de publicidad on-line, el 52% son enlaces patrocinados (AdWords de Google básicamente). Por detrás han quedado banners y similares.

5.- Esto es de mi cosecha propia: yo calculo que llevamos un retraso respecto a USA (los que más avanzados van) de unos 3-5 años. Por lo tanto, los números anteriores sólo pueden aumentar. Y la competencia también.

Moraleja:
Cuanto antes montes una campaña de Google AdWords
para alimentar tu web con visitas, mejor.

Pero, ¿Adwords es la solución por sí misma? ¿AdWords te va a permitir pagar las facturas o esquivar los zarpazos de la crisis?

Un NO rotundo.

Cada vez hacemos más campañas de AdWords para clientes. Cuando empezamos, en 2005, el 80% eran mailings, el resto, de todo un poco.

Hoy es al revés. El 80% es AdWords... pero combinado con algo más. Este algo más consiste en modificar la web para que las visitas se conviertan en clientes y no se queden sólo en eso, visitas. Queremos compradores, no mirones.

Por favor, relee lo anterior, es de las frases más importantes que he escrito en años.

AdWords es cómo el sobre del mailing: la gente lo ve, le llama la atención y lo abre (hace clic). Pero eso es relativamente fácil. Basta con enviar un sobre con 'look' mensajero y el 100% lo abrirá. Pero, ¿qué pasa una vez abierto?

Tras el clic llega la hora de la verdad para la web.

Siguiendo el símil del mailing, es el momento de la carta, el folleto, el cupón, el papelito extra, el gimmick que no esperabas...

El trabajo duro de venta está por lo tanto, en la web. Pero al mismo tiempo, es en la web dónde están las grandes oportunidades de multiplicar resultados.

Resumiendo, las dos grandes claves para tener éxito en Internet son:

1. Montar una campaña de AdWords que nos proporcione montones de visitas a la web y a un coste unitario rentable

2. Transformar la web-catálogo (como son la mayoría) en máquinas de vender productos, servicios, suscripciones, registros o lo que sea. Para que cuando llegue la visita no sólo se limpie los pies en nuestro felpudo (Google nos cobra cada clic) sino que traspase la puerta, mire, se interese, se le despierte el apetito y COMPRE.